分享者:廖俊蓮

編輯:陳晨

3月3日，在#展易#無面對面營銷數(shù)字交流第11期，肖偉科技副總裁、社交新零售前沿導(dǎo)師廖俊蓮分享了《微信商業(yè)時(shí)代線下實(shí)體實(shí)現(xiàn)線上零售的‘神’組合》。

以下是分享全文，欣賞一下吧:

大家好，我是肖偉科技的廖俊蓮。感謝弓新媒體團(tuán)隊(duì)和梅總邀請我用這種方式和大家交流分享。

今天我演講的題目是“微信商業(yè)時(shí)代，線下實(shí)體開始實(shí)現(xiàn)線上零售的私有領(lǐng)域”。在了解微信業(yè)務(wù)之前，我們梳理一下社交電商，也就是什么是社交電商？有哪些類型？

在我看來，社交電商是供應(yīng)商(品牌商/經(jīng)銷商/服務(wù)商)通過社交關(guān)系鏈銷售商品或服務(wù)的一種電子商務(wù)形式。商品的展示、交易、售后，和電商基本沒什么區(qū)別。區(qū)別在于如何提高效率和效益。

目前對于一般品牌和經(jīng)銷商來說，做的比較多的主要是分銷型和社區(qū)型電商。分銷型就是我們所說的微信業(yè)務(wù)代理形式，主要適合品類少的品牌；社區(qū)電商是一種通過社交關(guān)系組織商品社區(qū)零售的模式，比較適合品牌和品類多的渠道商和經(jīng)銷商。

線下實(shí)體的挑戰(zhàn)和“新實(shí)體”的機(jī)遇

線下實(shí)體的挑戰(zhàn)，大家應(yīng)該都能感受到。運(yùn)營線下實(shí)體，首先談的是增加租金和人為社保，但是線下客流的購買力不斷被電商、微信商家和社區(qū)蠶食。

我們來拍一個(gè)場景:以前我們一周去一次超市的原因是我的牙膏、洗發(fā)水、沐浴露、紙巾都用完了，我想去超市買。順便說一下，我想瀏覽一下我需要買的東西。結(jié)果我去買了幾十塊錢的東西，然后買了幾百塊不知道自己要的東西。但是微信商業(yè)和社區(qū)電商解決了我的洗發(fā)水，紙巾，牙膏，我就沒有理由去超市了。而我的潛在需求也在不斷被不同發(fā)型的社交電商滿足。

從上圖可以看出，個(gè)人的未知需求是最大的，而這個(gè)需求恰好是目前不同發(fā)型的社交電商的范圍。因此，我在超市甚至淘寶等搜索類別的購物正在減少。

“新實(shí)體”只是行業(yè)內(nèi)的一個(gè)名詞，大致意思是可以打通線上線下的新實(shí)體經(jīng)濟(jì)。這種實(shí)體至少具有以下三個(gè)特征:

1.強(qiáng)大的ERP中間平臺(tái)和配套設(shè)施。

2、極致的店鋪管理能力

3.線上線下良性互動(dòng)。

錢大媽

情況

2012年在廣州創(chuàng)立，目前估值100億，全國門店近2000家。

供應(yīng)鏈采購與配送:這是我們新媒體一直在倡導(dǎo)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，即構(gòu)建企業(yè)數(shù)據(jù)庫——ERP及其對應(yīng)的高效部門協(xié)作。

高效的門店管理:錢阿姨的員工都是統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓(xùn)。他們的工資收入與門店收入、線上收入掛鉤，保證了服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，也保證了員工的積極性。

主動(dòng)維護(hù)社區(qū):將方圓3 km客戶轉(zhuǎn)化為會(huì)員，引入社區(qū)進(jìn)行管理。社區(qū)通過打折、發(fā)紅包的方式活躍起來，線上下單可以大大提高店鋪的效率。

代理微信業(yè)務(wù)與社區(qū)電子商務(wù)的運(yùn)作邏輯

前面說過，對于品類少的品牌，分銷微信業(yè)務(wù)比較適合。

分銷型微信業(yè)務(wù)是由品牌總部統(tǒng)一制定分銷和獎(jiǎng)勵(lì)政策，招募頭部代理商，需要代理商上門取貨或者預(yù)存貨款，然后讓代理商自己組織私人流量進(jìn)行分銷和配送產(chǎn)品。總部/代理商統(tǒng)一送一件到店領(lǐng)取，商品的陳列、交易、利潤全部在線結(jié)算。

這里的關(guān)鍵點(diǎn)是:

01.

必須有一個(gè)可以植入模式系統(tǒng)的管理系統(tǒng)——我們有一個(gè)軟件產(chǎn)品叫記賬熊，就是專門針對這種場景設(shè)計(jì)的。

02.

總部總代理商的培訓(xùn)和授權(quán)-在商學(xué)院組織一個(gè)類似的部門。

03.

經(jīng)銷商代理的培訓(xùn)和組織-日常零售技巧。

社區(qū)電商的理解很簡單，就是商品可以通過社區(qū)賣出去。這是一種已經(jīng)被無數(shù)小b驗(yàn)證過的零售形式，剩下的問題就是如何一個(gè)社區(qū)一個(gè)社區(qū)的復(fù)制、管理、運(yùn)營、支持，這就是社區(qū)電商的整個(gè)渠道定義。

整個(gè)環(huán)節(jié)涉及供應(yīng)鏈的選品、分銷、售后、策劃、內(nèi)容、培訓(xùn)、招商，其中一個(gè)重要的核心部分是整個(gè)利潤分配邏輯，直接關(guān)系到社群的維護(hù)和自我裂變。

社區(qū)電商是以社區(qū)內(nèi)的零售為基礎(chǔ)的。頭部代理不需要囤貨，也不需要預(yù)存，只需要分發(fā)和維護(hù)社群，邀請和培養(yǎng)頭部。

啟動(dòng)社區(qū)電子商務(wù)的四個(gè)核心要素:

01.高質(zhì)量和穩(wěn)定的集團(tuán)商品供應(yīng)鏈和支持服務(wù):

一方面團(tuán)長的日常多產(chǎn)品推送可以支撐社群的日常活躍、維護(hù)和轉(zhuǎn)化，另一方面分享團(tuán)產(chǎn)品和售后服務(wù)也不能透支團(tuán)長的社交背書；

在這一點(diǎn)上，熊師傅通過提供自營倉(集團(tuán)自己組織)、中心倉(我們的采購團(tuán)隊(duì))、平臺(tái)倉(愛庫存、1688等)給予集團(tuán)支持。)、共享倉(多個(gè)集團(tuán)共享)和全球倉(跨境保稅產(chǎn)品，與海關(guān)建立單證推送機(jī)制)。

02.種子頭和具有裂變模式的平臺(tái):

社區(qū)電商需要一個(gè)電商平臺(tái)體系的支撐，通過模式把人、錢、貨做到線上；種子頭從哪里來，這也是新啟動(dòng)項(xiàng)目的基本要素；

03.代表團(tuán)團(tuán)長的組織和培訓(xùn):

社交電商的一個(gè)特點(diǎn)是，人的運(yùn)營、動(dòng)機(jī)、管理都不算一個(gè)數(shù)據(jù)。

04.運(yùn)營規(guī)劃:

平臺(tái)的運(yùn)營規(guī)劃完成如何把人和貨結(jié)合在一起，讓渠道轉(zhuǎn)向。比如策劃“雙十一”賣貨，爆款秒殺，流行臨時(shí)品等等。策劃的目的是調(diào)動(dòng)團(tuán)長，營造一種勢能。

社區(qū)+直播，私域流量實(shí)現(xiàn)“神”結(jié)合

弓新媒體對私域流量趨勢的把握非常準(zhǔn)確。

相信未來五年，私域流量的經(jīng)營是很多企業(yè)規(guī)劃布局的重要戰(zhàn)略，社交電商是盤活私域流量的重要途徑。

2019年上半年，社區(qū)電商成為社交電商領(lǐng)域的熱點(diǎn)，下半年直播送貨成為非常火熱的形式。我們相信在2020年，社群+直播的方式將成為最受歡迎的創(chuàng)業(yè)方式之一。

社區(qū)電商包容性很強(qiáng)，做微信生意的人很容易做。以淘寶商家為代表的電商也可以引流。社區(qū)電商是現(xiàn)成的社區(qū)群，線下實(shí)體有流量就很容易建群。

社區(qū)電子商務(wù)的來源分類

所以社區(qū)是最便捷的用戶沉淀方式。線上是無邊界的，但也可以落地，有邊界。

社區(qū)可以根據(jù)標(biāo)簽進(jìn)行多維分類:

按地域分，有社區(qū)團(tuán)體和城市社區(qū)；

根據(jù)人群的特點(diǎn)，可以分為馬寶群體、閨蜜群體和白領(lǐng)群體。

按照行業(yè)標(biāo)簽，可以分為母嬰、美妝、服飾、生鮮等。

最沒用的社群是沒有標(biāo)簽和信任溫度的泛群。

不過這里要明確一點(diǎn)，社區(qū)電商是以購物為主題的社區(qū)，但是否輔以其他內(nèi)容的運(yùn)營，由業(yè)主決定，但不能喧賓奪主。

同時(shí)也不能在原創(chuàng)主題社區(qū)上直接播群貨，暴力賣貨。這不是真正的社區(qū)電商。

再說說直播。大家對直播并不陌生，但我相信大部分人還是停留在公共領(lǐng)域，也就是Tik Tok、Aauto Quicker，或者之前的各種節(jié)目、發(fā)布會(huì)的直播；

我們的貨類直播可以分為公共直播和私人直播。前者是依附于大平臺(tái)的直播，如Tik Tok、阿Aauto Quicker和淘寶。

私域直播主要是指利用直播工具，利用自己的私域流量，精準(zhǔn)銷售商品的方式，提出已近一年。得益于5G時(shí)代的到來，流量成本降低，得益于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，直播間可以輕松搭建和開放。

私域直播主要有三種類型:

01.

工具型私域直播——以微信看直播、直播插件為代表，主要使能流量變現(xiàn)。

02.

平臺(tái)型私域直播——入駐對方平臺(tái)，利用自己的社交流量進(jìn)行直播轉(zhuǎn)化，這也使得社交裂變模式，比如廣播和特別擁抱模式；

03.

門戶私域直播——以熊師傅、鵝傳等為代表的工具平臺(tái)。，賦能商家自建直播間，支持流量分配和分傭模式。

社區(qū)引流沉淀用戶，直播工具高效轉(zhuǎn)化交易。這是一個(gè)賦能各種私有域流量運(yùn)營商的“神”組合。

熊師傅就是在這種背景下提供的一套解決方案。

我們在2019年12月推出了直播。我們拿到了文字授權(quán)的直播平臺(tái)。接入社區(qū)電商系統(tǒng)后，可以賣貨和直播，有分銷邏輯。同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)長/代表團(tuán)的直播。

發(fā)送2個(gè)案例:

閨蜜秀

真實(shí)案例

女友秀是一家社區(qū)電商，日訂單近萬單。創(chuàng)始人是個(gè)90后女孩，坐標(biāo)在長沙。

馬寶慈善平臺(tái)

真實(shí)案例

馬寶的慈善團(tuán)購，借助消費(fèi)扶貧活動(dòng)，短短半年就吸引了5000多人次。創(chuàng)始人是文清，音樂系學(xué)生，坐標(biāo)在北京。

無論是集團(tuán)組織的直播，還是各個(gè)店主的直播，借助社區(qū)電商的渠道，加上合理的分發(fā)機(jī)制，都可以實(shí)現(xiàn)非常精準(zhǔn)的分發(fā)。但是，市面上的直播大多只是B2C。結(jié)合社區(qū)電商的邏輯后，我們的直播做到了B2b2C。

傳統(tǒng)商業(yè)推出微信商業(yè)和社區(qū)電商的案例；

案例1

曼天雨品牌折扣店

漫天雨集團(tuán)成立于2008年，旗下?lián)碛卸鄠€(gè)品牌，專注于服裝品牌折扣店的運(yùn)營和管理。主要門店主要在三四線城市。目前加盟店4萬家，年銷售額70億。

貨源主要來自品牌廠商的庫存，在全國有發(fā)達(dá)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行集中采購，按區(qū)域倉庫配送給加盟店。加盟店的投入在10-30萬不等，總部每三年返還一次。

2019年12月開始籌備，1月組建5000多組，測試一天能達(dá)到2萬單。

疫情期間，通過疫情產(chǎn)品的配送，大大盤活了流量，迅速擴(kuò)張。

他們通過百度尋找我們，上門拜訪我們，最終達(dá)成線上平臺(tái)和模式建設(shè)的合作。

值得一提的是，他們老板非常熱心公益，為這次疫情向武漢捐贈(zèng)了150萬噸蔬菜。

手表行業(yè)旅游

寇莎國際

這是我們bow提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型的咨詢案例。在梅總經(jīng)理的推薦下，我們達(dá)成了合作。

COSCIA Kousha奢侈品百貨是意大利五代人經(jīng)營的奢侈品家族，與全球30多個(gè)一線奢侈品牌和頂級設(shè)計(jì)師合作。

從2014年開始，COSCIA蔻莎奢侈品百貨進(jìn)駐中國大陸，先后在深、京、滬、渝、貴、沈落地了8家面積超過1000平米的旗艦店。

寇莎在線下布局多年，在弓新媒體專家智庫的指導(dǎo)下，對全鏈路進(jìn)行數(shù)字化改造。

社區(qū)電商是打通線上線下的重要一環(huán)。這種合作包括線下會(huì)員與線上會(huì)員的對接，以及與后端ERP平臺(tái)的對接，從而實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的集中管理和購銷一體化。

員工/代表團(tuán)團(tuán)長/成員/客戶都在同一個(gè)管理平臺(tái)上。線上會(huì)員可根據(jù)會(huì)員級別享受不同折扣，一樓享受傭金返利。重要的是，網(wǎng)上下單的客戶可以享受全國范圍的送貨服務(wù)。

為了充分發(fā)揮社區(qū)電商的驅(qū)動(dòng)力，蔻莎邀請了專業(yè)的社區(qū)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，為社區(qū)代理提供系統(tǒng)的培訓(xùn)，為輕創(chuàng)業(yè)提供絕佳的機(jī)會(huì)。

總而言之:

(1)社交電商是運(yùn)營私域流量最好的方式之一。無論我們是品牌還是渠道，私域流量運(yùn)營的布局是未來的趨勢。

(2)目前和未來，對線下實(shí)體的挑戰(zhàn)比較大。如果想做實(shí)體，最好是做“新實(shí)體”，盡快進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型；

(3)做社交電商公司管理自己的私域流量，品牌建議做分銷代理微信商業(yè)模式，渠道商建議做社區(qū)電商；

(4)社區(qū)電商是沉淀私域流量最好的方式之一，帶分發(fā)功能的直播投放是非常好的流量變現(xiàn)方式；

(5)各行業(yè)都有很多案例。線下實(shí)體做社區(qū)電商是大勢所趨，市場潛力和體量也最大。

這就是我這次要和大家分享的全部內(nèi)容。謝謝你。

福利1:不符合營銷公益計(jì)劃

福利2: 30+數(shù)字強(qiáng)人在線分享

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