隨著移動互聯網時代的到來,微信被迫出擊,微信業務緊隨其后,以微信業務為代表的移動互聯網電商步入正軌。傳統企業開始進軍微信業務。當然,不同類型的企業有不同的微信業務玩法,比如C2B反向定制、砸廣告吸引流量、自媒體運營、微信分發等。他們對于微營銷有什么經驗?以下是四個不同企業類型的商家在接受媒體采訪時分享的一些個人觀點。
C2B微信商家:試錯成本比試錯成本低。
代表賣家:微花店
“我們努力做對,而不是努力做錯。”微花店創始人麥勇總結了自己嘗試的微信運營模式。他所說的“試錯”,是指根據用戶的意見生產和推出新產品,以保證產品最終能得到用戶的喜歡,避免花卉行業最擔心的庫存積壓和花材流失。
今年6月,正值大學畢業季,微花店通過微信發布了6款花樣,在畢業生中傳播,供他們打分投票。投票結果,第二、三、六項最受歡迎。基于此,微花店決定第一、四、五款花品不直接上線。
“成本很低,只投入6個印刷費,總價不超過300元,所以我們的‘試錯’成本很低。”麥勇說。
事實上,以微信為主陣地的微花店成立不到一年。創始人麥勇坦言,自己其實并不了解花,甚至連花的名字都叫不完整。他不知道花好不好,但他自信“顧客知道(花好不好)”,所以他把花店老板的作品交給顧客投票。
麥勇分析,高損耗一直是傳統花店的一大難題。“花店是保鮮行業。生命從花朵被剪下的那一刻開始倒計時。如果你今天不買,留到明天,明天不買,它們就會被扔掉,就像蔬菜一樣,損失會直接吃掉你的利潤。虧損越高,利潤越小。”因此,C2B成為解決高損耗問題的重要嘗試,并取得了良好的效果。
但這并不意味著微花店解決了所有的問題。麥勇透露,如何增加老客戶的粘性,其實是花卉行業的另一個難點。目前,微花店正在計劃開發更多的花卉場景,比如家庭花卉。相比節日花,這無疑是一種提升購買頻率的方式。
微信業務:沒那么爽。
代表賣家:深情
相對于很多處于創業初期的微信商家,女鞋賣家是電商老手。創始人羅明福2006年開始進入電商行業,2009年開始做女鞋。2013年全網銷售額達到7000萬,今年有望突破1億元。
所以相對于創業者來說,越“有錢”的man-yu在進入微信業務時,會更富裕,起點更高。羅明福透露,仁青余曼今年5月開始做微店。目前月均營業額在300萬左右,11月份達到800萬。已經成為一個主要的銷售渠道,但與此同時,其在移動端(主要是QQ空和微信)的廣告費用也在不斷攀升,平均每月廣告費用在50萬左右。
羅明富說,感覺強烈的廣告幾乎是同行業企業的兩倍,但投入產出比還不錯,維持在1:3左右。羅明福分析,這與其用戶定位有關。據了解,35-45歲的女性有一定的購買力,所以購買轉化率比較高,退貨率可以達到35%。
雖然銷量增長很快,但羅明福坦言“其實心里并不好,因為客戶留存和二次購買率都不好。如果廣告只賣一次,那我們繼續發展壯大的能力就弱了。”
在羅明福的規劃中,微信對于言情的價值不僅僅是賣貨。“微信對我們的未來有太多的遐想。我們未來要做的是用微信塑造品牌,而不是燒錢買流量。”
媒體微信業務:內容為王。
代表賣家:《經典繪本》
巴巴,雜志編輯,從一開始就用媒體思維運營微信官方賬號。目前,“經典繪本”擁有超過10萬優質母嬰用戶。
在巴巴的運營經驗中,很大一部分屬于好內容的生產和把控。在他看來,好的內容有幾個標準:自發性(允許用戶主動轉發)、獨特性(創作原創或再創作非原創文章并同時呈現自己的血肉)、專注性(允許用戶閱讀后關注微信官方賬號)。
哈爸透露,平時通過新媒體排名了解微信上傳播廣泛的文章,了解用戶的喜好。當然,排行榜也是發現藍海的地方。“如果你能找到一個白色領域,那么你就創造了一個領域,你就是老板。”但他坦誠,現在幾乎每個領域都有很多微信官方賬號。
除了排行榜,了解用戶喜好的另一個渠道是觀察微信好友的朋友圈分享,研究什么樣的文章能引起自動轉發。
在所有用戶學習之前,第一批用戶從哪里來是個大問題。巴巴說,做微信生意之前,首先要分析目標客戶是誰。比如“經典繪本”的目標客戶是媽媽,然后在此基礎上考慮“用戶在哪里”。
“媽媽們聚集的地方,你就去。”比如巴巴可以通過搜索一些親子、育兒的QQ群找到目標用戶,并與之互動,比如分享自己的文章,回答群內用戶的問題。巴巴透露,依靠這些方法,他在半個月內獲得了第一批約500名用戶。
大品牌微信業務:讓用戶參與。
賣家代表:好想你。
我很懷念你直到2014年11月才正式開始試水微營銷做微信業務,但其電商總經理劉朝陽對微信業務的模式已經有了清晰的思路。
第一點很明確:“不要刷屏”。劉朝陽透露,上線第一天,我在你的微店錯過了500多筆交易,但是他的團隊沒有一個人在朋友圈刷屏。
第二點是“涉及用戶”。包括讓用戶提供營銷思路,讓用戶成為意見領袖和口碑傳播,讓用戶成為分銷渠道等等。
三是關于微信業務的“系統化”。劉朝陽說,之前之所以不想做微信業務,是因為微信業務和用戶的溝通成本太高,如果能有一個成熟的系統,把一切系統化,去掉人工環節,不刷屏,就值得參與了。目前正在和口袋購物合作嘗試這個系統。
除了傳播,在會員體系、推廣活動、微分銷等方面也需要相應的制度支持。“我們要求每個參與微分銷的人都要有獨立的賬號和獨立的網店。這個網店賣的是我們的產品,但是這個產品是屬于他個人的,可以生成唯一的二維碼或者鏈接分享到社交網站,發送給朋友。這種做法背后非常需要系統的支持。”劉朝陽說。
說到“微信商家分銷系統”,邊肖發現很多微信第三方服務商已經開始搶占市場先機,開發了這樣一套工具,可以幫助微信商家做分銷系統。但是國內的微信分發系統發展時間并不長,市面上的很多微信分發系統并沒有太多的功能和營銷手段。找到一個好的分銷系統并不容易。360Shop微分銷是目前市場上最受歡迎的微分銷系統,還是值得信賴的。