胡小胖：微商如何找到客戶的痛點？

這個世界上，最厲害的交易專家不是營銷大師，而是醫生。醫生從頭到尾問，病人從頭到尾答。醫生問什么病人就回答什么，醫生讓他買什么藥病人就買什么藥。

這里我們需要思考的問題是：為什么病人愿意回答醫生的問題？為什么病人愿意自愿買藥？答案很簡單，因為醫生是患者心目中的專家，他們相信醫生開的藥方可以解決他們的痛苦。

同樣，如果我們想讓客戶回答我們的問題，并愿意購買我們的產品，我們必須把自己塑造成相關領域的專家，也就是像小胖常說的那樣塑造我們的個人品牌。只有這樣，才能成功利用微信業務營銷中的下一個痛點三部曲來關閉客戶。換句話說，只有當我們是專家時，客戶才愿意被我們詢問和回答。比如微信業務團隊的一些創始人經常找我幫忙診斷團隊存在的問題。在給出解決方案之前，我通常會通過提問來了解團隊的現狀。團隊領導愿意回答我的問題，我給出解決方案后，他們都照著做。

試想如果我只是一個微信業務小白，這些團隊創始人還會回答我的問題嗎？你還會按照我的方案來嗎？顯然不是，甚至他們根本不會來找我咨詢，給我機會問。他們愿意被我要求并執行我的解決方案，因為我是他們心目中的專家，可以幫助他們解決問題。我以上的說法都是在表達一種觀點：微信業務要做好營銷，就必須打造自己的品牌和專家形象?？赡苡行┪⑿派桃惶岬綄＜揖陀X得遙不可及。這里說的專家不一定是某個行業領域的權威專家。我們只需要成為客戶或粉絲群體的專家。我之前說過，我們知道別人不知道的，我們是他們的專家；我們比別人懂得多，我們是他們的專家。至于如何塑造專家形象，打造個人品牌，

我們將在后面的章節中詳細解釋。醫生在給病人治病的時候，經常會問病人一系列的問題，通過他們的回答找出痛點。比如我們肚子疼的時候，醫生一般會問我們吃了什么。你喝了什么？等等，問題。同樣，當客戶來找我們咨詢時，我們也需要問客戶一系列問題，找出他們的痛點。

所謂痛點就是問題，痛點就是需求的前兆。找到客戶的痛點，可以刺激客戶需求。痛點決定需求，痛點越大，需求越高，客戶愿意采取購買行動的速度越快。

這里需要注意的是，痛點三部曲只能在客戶主動找我們的前提下使用。這樣才有機會提問。客戶來我們這里咨詢主要有兩種情況：

當我們在客戶眼中樹立了專家的形象，就可以開始用痛點三部曲來接近客戶了。

第一步：找出痛點

醫生在給病人治病的時候，經常會問病人一系列的問題，通過他們的回答找出痛點。比如我們肚子疼的時候，醫生一般會問我們吃了什么。你喝了什么？等等，問題。同樣，當客戶來找我們咨詢時，我們也需要問客戶一系列問題，找出他們的痛點。

所謂痛點就是問題，痛點就是需求的前兆。找到客戶的痛點，可以刺激客戶需求。痛點決定需求，痛點越大，需求越高，客戶愿意采取購買行動的速度越快。這里需要注意的是，痛點三部曲只能在客戶主動找我們的前提下使用。這樣才有機會提問?？蛻魜砦覀冞@里咨詢主要有兩種情況：

首先，尋求解決方案

當我們在粉絲面前塑造專家形象時，會有很多朋友來尋求相關問題的解決方案。正如小胖之前所說，微信業務團隊的一些創始人經常讓我幫助他們診斷團隊中存在的問題。同樣，如果你把自己描繪成一個護膚領域的專家，你那些被皮膚問題困擾的粉絲一定會尋求解決皮膚問題的方法。

這里需要注意的是，我們創建的專家領域必須與我們銷售的產品相關。比如我們賣護膚品，所以要把自己建設成護膚領域的專家。塑造專家形象的目的是為了以后更好的實現交易。我們塑造它不是為了塑造，而是為了封閉。只有當我們創建的專家領域與產品相關時，我們才能通過提問將客戶的痛點引導到產品交易上。

事實上，當客戶來找我們尋求解決方案時，我們已經大致知道對方的痛點在哪里。比如我們賣祛痘產品，可以把自己塑造成祛痘領域的專家。當客戶來找我們尋求解決方案時，我們已經知道客戶的痛點一定是臉上長痘痘或者與痘痘有關的問題，否則客戶不會來找我們。

就像一個人找胖乎乎找解決辦法，他一定遇到了和微信業務有關的問題，絕對不是和情感或者哲學有關的問題。你在哪個領域創造了專家的形象？來找你尋求解決方案的人一定遇到過這方面的相關問題。比如你是減肥領域的專家，來找你尋求解決方案的人一定遇到過肥胖相關的問題。

還需要注意的是，如果你想讓尋求解決方案的人成為你產品的目標客戶，你必須擴大你的產品類別或進一步細分你的專業領域。比如你賣祛痘產品，但你是護膚專家，那么來找你尋求解決方案的人可能沒有遇到過痘痘問題，也可能遇到過其他皮膚問題，比如皮膚干燥、缺水、角質層脆弱等。所以，這個時候你需要擴大自己的產品類別，添加一些其他的護膚品，進一步細分自己的特長，成為祛痘領域的專家。

有朋友會問，既然已經知道客戶的痛點在哪里，為什么還要更進一步，問客戶那么多問題？這里有兩個原因：

第一，雖然我們最終會把痛點引向產品的交易，但為了給客戶更好的解決方案，我們必須向客戶提出一系列問題，找到問題的根源。我們將在痛苦三部曲的最后一步解釋這一點。

第二，提問可以讓客戶覺得我們是在用專業的知識為他們量身定制解決方案，這樣以后更容易成交。就像我們去醫院看病，如果醫生什么都不問直接開藥單，我們會懷疑這個藥單的可靠性。同樣，如果我們不向客戶提問，我們也會讓客戶質疑我們的專業精神和我們解決方案的可靠性。

怎么提問？很簡單，用我們相關領域的專業知識來問一些可能會引起痛點的問題。比如一個客戶臉上長了痘痘，他想找個辦法去掉。通過我們的專業知識，他可以問客戶一些關于痘痘的問題。

參考問題：

1.平時作息時間可以規律嗎？(作息不規律會長痘)

2.平時喜歡吃辣嗎？(吃辣容易誘發痘痘)

3.皮膚敏感嗎？(有些過敏原會誘發痤瘡)

4.你平時用什么護膚品？(可能是護膚品質量有問題，或者護膚品中有過敏源。如果你也賣其他護膚品的話，可以在后面通過塑造護膚品的價值和優勢來和痘痘產品做一筆交易。)

5.以前用過祛痘產品嗎？(不管客戶有沒有用過祛痘產品，最后肯定解決不了問題，否則不會來找我們)

可能有些朋友不知道該問什么問題。小胖想說的是，如果你是相關領域的專家，你一定會知道是什么導致了客戶的痛點。如果你不知道，那只能說明你不是這方面的專家。你需要做的是繼續學習這個領域，學習更多的知識。

第二，查閱產品信息

如果有客戶來找我們要產品信息，一定是因為客戶在某處看到了產品的引流信息。比如在朋友圈，在貼吧論壇，或者客戶推薦等等。無論客戶在哪里看到產品引流信息，一定是遇到了與產品相關的問題。比如我們賣減肥產品，客戶找我們要產品信息，一定是因為他們肥胖。

當客戶向我們詢問產品信息時，他們通常會問我們很多關于產品的問題。這個時候一定要反客為主，主動問自己手中的問題。如果客戶主動問，我們會很被動。比如客戶問我們價格，如果價格高，可能會覺得貴，不愿意買；報價低，可能會覺得產品便宜，懷疑產品質量。

但如果主動問在自己手里，通過專家的形象塑造問題的專業性，最后我們的報價高了，客戶會覺得物有所值；當我們的報價很低時，客戶會覺得產品又好又便宜。同樣的產品，同樣的價格，當我們改變身份，掌握主動提問的時候，結果往往會不一樣，可以省去之前銷售中很多繁瑣的環節。所以微信業務要想做好營銷，必須學會打造自己的品牌，掌握主動權。

這里需要注意的是，咨詢產品信息的客戶和尋求解決方案的客戶是不同的。尋求解決方案的客戶被我們創造的專家形象所吸引。這些客戶知道我們在某個領域的專業知識，所以他們來找我們幫助解決他們的痛點。但是咨詢產品信息的客戶不一定了解我們在某個領域的專業性。比如客戶在貼吧論壇偶然看到產品引流信息后可能會來咨詢我們，這群人之前可能根本不認識我們。

如果客戶不知道我們是這個領域的專家，他們不會合作回答我們的問題。即使回答了問題，我們也會下意識地認為自己在最后的交易中是有目的的。如果咨詢產品信息的客戶知道我們是這方面的專家，他們會認為我們推薦的產品一定是有價值的，這樣我們就很容易背棄客戶，掌握主動提問。

為了讓不了解我們的客戶了解我們的專業精神，我們需要做兩件事：

第一，要把自己的微信朋友圈裝點成專家的氛圍。上一課已經講過如何裝修微信朋友圈了。

第二，我們在做引流信息的時候，盡量不要把產品作為宣傳的重點，而要努力塑造自己的個人品牌。在平時的推廣中，要少做辛苦，多產出價值，在價值中植入軟工作。

當客戶知道我們是某個領域的專業人士時，我們很容易背棄客戶，把握主動提問。比如我們賣減肥產品。如果客戶知道我們是減肥專家，當客戶向我們詢問產品信息時，我們可以詢問客戶是否遇到了肥胖問題。當客戶說好的時候，我們可以利用我們在相關領域的專業知識，提出一些可能會引起痛點的問題。其實通過一個反問，我們把咨詢產品信息的目的變成了尋求解決方案。

參考案例：

顧客：請問這個減肥產品多少錢？

我自己：你是不是患了肥胖癥？(我們需要變被動為主動，問客戶)

顧客：是的。(其實我們心里已經知道客戶的答案了)

我自己：你平時的飲食習慣怎么樣？平時喜歡吃零食嗎？你平時有健身的習慣嗎？以前用過減肥產品嗎？……

這里需要注意的是，當客戶查詢產品信息時，一定要把客戶的注意力從產品轉移到客戶的痛點上。其實很容易通過一個簡單的反問句來轉移。因為客戶關心的不是產品，而是產品背后的痛點。

(注：本文為微信業務導師胡原創文章。請轉載。請注明原作者：胡

聯系我的時候請說是在53供應網看到的，謝謝！