胡小胖：微商如何用人性來塑造產品價值？

在微信業務的營銷中，要想說服客戶購買產品，就必須讓客戶看到產品的價值，因為產品的價值是客戶愿意購買產品的唯一原因。接下來我們就來說說如何塑造產品的價值。

在微信業務的營銷中，客戶是否會購買我們的產品，很大程度上取決于產品的價值，而不是產品的價格。如果客戶認為產品不值錢，即使價格便宜，客戶也不一定會買；相反，如果客戶認為產品有價值，即使價格高一點，客戶也愿意購買。所以作為微信業務，要善于塑造產品的價值。

很多時候，客戶可能不知道產品的價值，所以我們需要向客戶描述產品的價值。客戶對產品價值的感知很大程度上取決于我們對客戶價值的描述。

在塑造產品價值的過程中，我們需要關注兩點：

一、產品給客戶帶來的結果。

為了塑造產品的價值，我們必須關注產品給客戶帶來的結果。一個人之所以買某個產品，一定是因為這個產品能給他帶來好處或者幫他解決痛點。所以在描述產品的價值時，一定要讓客戶知道產品能給他帶來什么結果，才能吸引客戶的注意力。

在描述結果時，我們需要根據不同的客戶類型描述不同的結果。這里我們把顧客分為兩類：感性顧客和理性顧客。

感性顧客

感性顧客需要的是抽象的結果，購買產品的目的往往來自于某種感覺或情感。比如你在星巴克喝的不是咖啡，是小資；買勞力士不是為了報時，而是為了感覺高貴奢華。正如吳伯凡所說：“用戶將不再為米、油、鹽、姜、醋茶的茶付費，而是為棋、書、詩、酒、茶的茶付費。”

所以，我們在向感性客戶描述結果時，一定要用一定的感情或情緒來捆綁結果。比如我們賣減肥產品，可以這樣描述結果：擁有性感魔鬼身材；讓丈夫的注意力不再轉移；穿比基尼不再被嘲笑；不用擔心找不到對象；不需要每天努力：不用擔心買不到合適尺寸的衣服；沒必要節食，想吃什么就吃什么。

理性顧客

理性客戶需要的是一個具體的結果，購買產品的目的往往是為了解決當前的痛點。他們對抽象的結果不是很感興趣，他們只是想知道產品能給他們帶來什么具體的好處和好處。

所以我們在向理性客戶描述結果的時候，一定要把結果具體化，越具體化越好。

比如我們也賣減肥產品，如果我們描述的結果和感性客戶的一樣，他們往往會覺得我們的描述是空洞的。正確的方法是告訴他們使用該產品需要多長時間，可以減掉多少體重。這樣清晰的結果往往會引起理性客戶的注意。

胖乎乎的分享圈，社區成員中有很多感性客戶，也有一些理性客戶，但感性用戶更多。

如果是感性客戶，我描述的結果是，加入胖乎乎的分享圈，可以讓他們在微信業務的創業道路上少走一些彎路，也就是加速他們的成功，更容易更快的實現夢想。

如果是理性客戶，我描述的結果是：加入胖乎乎的分享圈，他們能享受到什么具體的好處，比如在微信業務中結識很多優質的聯系人，連接優質的資源，在微信業務中獲得很多運營知識等等。

在微信業務的營銷中，我們無法選擇客戶是理性的還是感性的。所以要把針對理性客戶和感性客戶的產品的結果寫出來，才能滿足所有的變化。

第二，展示營銷過程的結果。

當我們向客戶描述產品結果時，我們需要證明結果的有效性，以便進一步使客戶能夠采取購買行動。換句話說，我們必須向客戶證明我們的產品能夠達到所描述的效果。這個營銷過程很重要，是客戶決定買還是不買的關鍵過程。在這里，顧客仍然應該分為感性顧客和理性顧客。

感性顧客

向感性客戶證明結果的有效性非常簡單，我們可以很容易地通過講故事說服他們。這里的故事指的是案情，很有說服力。

在向客戶講述案例之前，我們最好先通過詢問來了解客戶的困擾，然后再談一些與客戶有相同困擾的人通過使用我們的產品達到一定效果的案例。這里的麻煩不是痛點本身，而是痛點對客戶的影響。

比如我們賣減肥產品，客戶的痛點肯定是肥胖，但是肥胖給客戶帶來的困擾肯定是多方面的。當我們理解客戶的煩惱時，我們可以講一個另一個客戶與客戶有相同煩惱的案例。

假設客戶的苦惱是由肥胖引起的，我們可以講一個類似的案例，一個同樣苦惱的客戶在使用我們的產品后，成功解決了情感危機，家庭生活變得非常幸福。

假設客戶的煩惱是因為肥胖，不能穿比基尼或者經常被嘲笑，我們可以講一個類似的案例，一個有同樣煩惱的客戶，用了我們的產品后變得很苗條，不再穿著比基尼被嘲笑，有全額退貨率。

總之，如果客戶被什么結果吸引了，我們就把什么結果的情況告訴客戶。案例結束后，客戶可能會很激動，內心也渴望有故事中主角那樣滿意的結果。越是渴望，越是興奮，越容易采取行動。所以，面對情緒化的客戶，我們要把產品推銷到客戶心中。

理性顧客

要向理性客戶證明結果的有效性，講故事可能還不夠。他們更在意對產品的理性分析，不容易受情緒影響。所以，對于理性的顧客，一定要向他們說明產品的主要功效，以及達到功效的關鍵成分；出示產品合格檢測報告和生產企業資質；展示產品的相關數據，比如客戶數量，產品回收率等等。

在給理性的客戶講案例時，一定要量化客戶在案例中的結果，越具體越好。比如在講述一個客戶減肥的案例時，需要明確描述客戶使用產品多少天后瘦了多少斤，后期是否有反彈等等。

總之，理性的客戶，一定要理性對待，理性展示產品的有效性。當客戶通過大腦進行理性分析時，如果我們的產品滿足了客戶的需求，那么客戶肯定會采取購買行動。所以，面對理性的客戶，要把產品賣給客戶的大腦。

在塑造產品價值的過程中，結果和過程一樣重要。我們不僅要很好地描述結果，還要很好地演示過程。這里要注意的是，我們必須先賣結果，再賣過程。結果用來吸引客戶，過程用來關閉客戶。

(注：本文為微信業務導師胡原創文章。請轉載。請注明原作者：胡

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