有人曾試圖在街上用100元“賣給”路人，看看能賣多少錢。100元的價值當然也是100元，賣家知道是真錢。結果如你所料，更別說打八折了。也許即使你不要錢，也沒人要。人總會有顧慮。

這個實驗背后其實是銷售的難度。在一個誠信低下的社會，每個人都有很強的防御機制。賣家需要做的是用心良苦，同時讓別人感受到自己本來的善良。這既需要方法，也需要訓練。

真正優秀的銷售，會用對方的語言來表達自己的想法，他會把自己放在對方的處境，對方的需求，甚至會把對方的老板和客戶考慮進去。在這個過程中，不是把自己的觀點強加給別人，也不是給對方洗腦，而是讓對方看到不同的畫面，自己做決定。

從這個意義上說，職場人是“賣家”，每個人都需要把自己的想法“推銷”給老板、同事、家人、朋友……要實現成功的銷售，可以從六個方面調整思維模式。

1、立場：把握角色，進退有據

人要想活得不糾結不安逸，就需要掌握自己的立場；立場是回答三個問題，即“我是誰”、“我想要什么”、“我有什么”。

最簡單的情況，很多婆婆愛女婿，把她當兒子。但是女婿就是女婿。不要輕易走進不同的角色，否則關系很難長久。女婿沒有孝心嗎？孝敬沒有兒子的婆婆是否大方？做女婿陌生嗎？相反，錯位會滋生很多問題。

比如你媽媽回家，你可以在她床邊聊到半夜，和婆婆這樣做可能不合適。這就是分寸。

有人說我可以做女婿。怎么才能做銷售？做銷售，還必須把握這三個問題。有的人把客戶當朋友，當防御朋友，當上帝等等。不合適；賣家的目的不是求助、輸贏、崇拜，而是帶領顧客看清自己的“產品”；賣家不是想證明自己產品的完美，而是想讓自己的產品用的完美。在職場上，太多人喜歡抱怨公司。如果你問他，你說這話是什么作用？很多時候對方會發現自己跳出了原來的角色，但也會在抱怨中說明善意。如果再問，既然是善意，還有什么更有效的表達方式？這些問題會讓彼此回歸角色和責任，從感性回歸理性。

有人說，好吧，我理解我的立場，但是我怎么知道我的立場對不對？很簡單，當你情緒波動的時候，就是你的位置需要調整的時候；你調整的是你的角色、目的和手中的資源。

這里有一個誤區需要提醒。調整好自己的位置，并不意味著像打雞血一樣興奮。

相反，我覺得人的精力是有限的。不要讓激情泛濫，這樣不健康。健康的狀態是平靜、中立、平和、強大，這就是立場的力量。

凱斯享受銷售的點睛之筆：

糾結，不是來自角色錯位，是設定了錯誤的目標，或者錯估了手中的資源。

　　2、一切都是目標，其余都是注解

目標的重要性怎么強調都不為過！很多人沒有目標，確切的說，沒有明確的目標。為什么？很多人在設定目標之前，首先要衡量自己的資源是否足夠，而不是先設定目標再找條件；而且，設定目標就是做選擇，選擇就是放棄，放棄就是痛苦。

有些人認為不確定的目標可以自由進退，不會失敗。事實上，因為沒有明確的目標，他們失去了別人的尊重，失去了集中資源實現目標的機會，增加了改變目標造成的資源浪費和資源分散造成的效率下降。

有人定了目標，卻失去了。比如有些人希望別人重視自己，不斷反駁別人，但反駁別人往往會把自己推向目標的反面；有些人幫助別人是希望帶來成長，但從一開始就走進了發現問題、解決問題的怪圈，糾正問題不一定和成長有關。

有的人以結果為目標，比如銷售人員以業績為目標，就成功的把自己放在了求人的位置上，很煩。而你的目標可能是讓客戶了解你的產品，結果客戶因為知道而購買，這是他們自己的事。

這樣，目標是結果之后，過程之前；它是達到結果的原因，是過程的階段性結果。有點拗口，但想想也不難理解。

所以銷售其實就是說服客戶自己的過程，賣家的職責就是給對方一個理由，一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶就會定義你的目的——也就是你要求的結果

　　啟思享銷售點睛：

　　一個好的目標應該是可以說得出口的，對雙方都有益的，創造雙方溝通氛圍的理由。

　　3、情緒背后有主張

　　人到職場，總希望給自己的一個“喜怒不形于色”的成熟標簽。不輕易流露情緒是對自己的保護，但也會讓自己憋屈難受。

　　當你的體溫升高， 血壓升高， 你會開始擔心，甚至去醫院;但情緒上的顛簸，你卻認為正常。對職場人來說，情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標，它能夠非常準確地提示我們身體和思維中的問題。

　　情緒管理， 就等同于壓抑或者發泄那么簡單嗎?不是的，由情緒而留意到背后的認知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了，你非常擔心，可在家人進門的剎那，由擔心變成生氣的有沒有?

　　回頭想想， 你生氣真的只是因為對方遲回家?一定不是的，那是什么?是推測。推測屬于認知，是對家人遲回來這個動作的解讀。可是你解讀的依據是什么?

　　明顯不足!每一個情緒背后， 一定有一個觀點， 只是有時候連自己也未必留意到。

　　比如說， 有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當時就生氣。但是如果你知道對方生氣， 是因為她看到你在太陽底下曬了1 0 分鐘， 因為心疼才罵你的， 你還會生氣嗎?

　　由此可見， 每個觀點背后一定有部分事實，或更多事實。吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因，每次都能探究支持原因的事實，也就吵不起來了。

　　啟思享銷售點睛：

　　很多時候，吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。

　　4、信心，是銷售的最大前提

　　信心不能被要求，信心也不能假裝。

　　很多人以為信心與財富、地位和影響力有關， 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實上完全不是這樣。我說信心與立場有關， 只要你認準自己的立場，自信就是自然而然的事情。有人說不對， 一位原來是司機， 現在做了銷售的大叔級人物從人群中站起來， 他說他沒有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不說， 回來還要挨老板罵，隱隱感覺工作不保， 多少次恨自己沒用，哪來的信心?“我沒有信心!”

　　我回應說，剛才你說自己沒信心的時候，就特有信心。他聽了一愣，接著和大家一起笑了起來。我接著問他，要做好這份工作，你需要什么條件，比如收款?他回答說：一個厲害的，干練的，不急等著錢用，一切都搞得定的，威風八面的人可以做好這份工作。我追問：那你是不是每次收款的時候，就有意無意裝成那個樣子?他想了想，微微點頭說，“有點，你想，我也沒什么本事，可是這份工作對我很重要，我需要靠它養家糊口。我沒讀過什么書，初中畢業，像我這樣的狀況，我怎么會有信心呢?有時候難免要裝裝樣子，壯壯膽。”

　　信心的關鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說：“老板，我來為我們公司收款，我沒什么本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”

　　這是第一條，回答了“我是誰”。接下來，就要解決我來做什么，我有什么，我沒有什么。“我今天來，是來收款的，我知道你有錢，我也知道你可以不給我錢，這是你的事情，我的目的就是拿回錢。因為拿不回錢我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒有什么其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續這份工作，你按按手指，我可能就會失業。沒有了工作，我也就沒有什么好失去的了，我今天來的目的就是這個，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”

　　當你這樣說的時候，只不過是把自己真實的狀況說給他聽而已， 但是他會感受巨大的壓力， 你會像是沒有信心的人嗎? 但是之前因為怕被人瞧不起， 他穿西裝打領帶到客戶那里去，“ 假裝”自己很有能力，結果被一眼瞧破。怎么會有力量?瞬間，他找回了自己的力量。

　　信心， 不只是立場，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶， 了解對手，了解自己的產品和戰略， 都是信心的重要支撐。

　　啟思享銷售點睛：

　　一個人不是他自己的時候，他就失去了力量。

　　5、信任，與他人無關

　　很多時候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關—對方的人品和能力。這是一個誤區。信任無關對方，而是自己的事。

　　仔細看看周圍， 每當我們吃得準對方的時候，就敢于信任;吃不準，才不信任。所以實際上信任的根源就在于自信。

　　人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來信任猴子。從這個邏輯上講， 周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人，沒有辦法，信任危機。我知道這個觀點，有違常規，但是值得琢磨一下。你想， 放高利貸的人， 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什么還敢借給他?那是因為他們搞得定。

　　記得有一次應聘一家公司中國區總經理的時候， 面試在巴黎進行。當時的CEO 問：“你在中國工作，我在巴黎工作，我們離得很遠;而且，英語對你、對我都是外語，我憑什么信任你?”中國有句話叫直來直去，你既然那么直接，回答也必須直接才匹配吧?所以，這么回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常會做這樣幾件事，來讓自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假設我不是中國人而是法國人，你就沒有信任問題?假如我不在中國，而在你身邊工作，你就信任嗎?”自信，才會信任。

　　啟思享銷售點睛：

　　信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

　　6、銷售，就是銷售自己

　　很多人常說：“ 銷售就是做人。” 也有人告誡：“要在職場中銷售自己”。

　　什么是做人?銷售自己什么?做人就像一個菜農在賣菜。批發一車菜過來，開始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車的菜才能賣出個好價錢。我們這一輩子走過來，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對每個人來說，珍視以及次序，就是緣于人跟人之間的價值差異。

　　所以， 銷售自己， 一定要知道銷售自己什么特質。假如要銷售人品，那么具體指人品的哪個方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強干”?總之，我們需要一些具體的“賣點”，這樣你的銷售才會更有效。

　　作為普通的職場人， 決定自己做一個什么樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什么方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動作可以去做? …… 這樣一來， 回答了這些問題，每個人的方向就清晰了， 就會有條不紊地動起來。

　　聯系我時，請說是在53貨源網看到的，謝謝！