無(wú)論做什么生意，都分享五種把握客戶購(gòu)買心理的方法。

一、隱含肯定法——不買就虧！

一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)好的“產(chǎn)品醫(yī)生”。

我們應(yīng)該對(duì)自己的產(chǎn)品爛熟于心，能夠眼對(duì)眼地向客戶解釋，征求別人的報(bào)價(jià)，同時(shí)準(zhǔn)確回答客戶提出的關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題。說(shuō)出產(chǎn)品的一些賣點(diǎn)，以獲得客戶的一致同意。

如果你說(shuō)了一兩點(diǎn)，客戶也同意，那就趁熱打鐵，按照客戶定下的購(gòu)買思路推遲，這樣才能讓生意成功。

在你推銷的過(guò)程中，逐漸讓客戶認(rèn)同一些關(guān)鍵點(diǎn)，不要浪費(fèi)太多時(shí)間。在取得客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同后，再暗示客戶的產(chǎn)品非常適合他，同時(shí)價(jià)格和性能都比同類產(chǎn)品好。既然客戶自己認(rèn)同，肯定產(chǎn)品好，不買自然沒(méi)道理。

使用這種方法時(shí)，要盡量避免任何能引起顧客不快的言語(yǔ)，態(tài)度要誠(chéng)懇，注意語(yǔ)言使用的合理性。

二、幫助決策法——他(她)當(dāng)然會(huì)買我的東西！

許多顧客在購(gòu)物時(shí)非常猶豫。這個(gè)時(shí)候你就要抓住客戶的心理。如果你不知道你是否能購(gòu)買，客戶會(huì)在判斷上稍有猶豫。

此時(shí)，你要把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，通過(guò)說(shuō)服客戶對(duì)方一定會(huì)買的方式，迫使客戶與你交易。

這種交易的概率很高，同時(shí)客戶也有可能成為下一個(gè)買家，因?yàn)槟闵屏嫉膽B(tài)度和良好的職業(yè)素養(yǎng)打動(dòng)了他，幫助她做出了購(gòu)買決定，贏得了客戶的喜愛(ài)和感激。

這種方法特別注重產(chǎn)品介紹和鼓勵(lì)中的驅(qū)動(dòng)力。雖然客戶遲早會(huì)拿定主意，但是沒(méi)有這個(gè)驅(qū)動(dòng)力，他可能購(gòu)買欲望會(huì)更弱，慢慢拿定主意，或者根本不想買。

只是在這個(gè)問(wèn)題上，很多終端銷售人員會(huì)因?yàn)榭蛻魶](méi)有購(gòu)買的可能性而輕易放棄對(duì)產(chǎn)品的深度推廣，而實(shí)行這種方法的人已經(jīng)占了先機(jī)。

這種幫助客戶決定購(gòu)買的方法最適合沒(méi)有主見(jiàn)的客戶，這就需要銷售人員很好的觀察和觀察，對(duì)客戶心理有一定的學(xué)習(xí)和了解。

三、二項(xiàng)式選擇法——你要哪個(gè)？

經(jīng)常會(huì)有這樣的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員給顧客介紹了半天產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)，還是無(wú)法成交。

而且這類客戶購(gòu)買產(chǎn)品都很理性，或者單純是來(lái)看熱鬧的，不是真正的買家。

結(jié)果推出了一大堆產(chǎn)品，不好。同時(shí)，這樣的顧客也停下來(lái)詢問(wèn)不同的產(chǎn)品，但并沒(méi)有購(gòu)買。

如果出現(xiàn)這種情況，不要拿出更多的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比和推廣，讓客戶自己也不知道如何選擇。

這時(shí)候就要把客戶的目光和決策集中在兩點(diǎn)上，然后強(qiáng)迫客戶選擇其中一個(gè)。

使用限制性問(wèn)題“你想要這個(gè)還是哪個(gè)？我們談了這么久，我覺(jué)得這件更適合你的氣質(zhì)……”

最后，讓客戶從二選一中做出單項(xiàng)選擇，他們的注意力自然會(huì)集中在一個(gè)產(chǎn)品上，然后用簡(jiǎn)短突出的產(chǎn)品介紹打動(dòng)客戶，促進(jìn)購(gòu)買。

四、綜合法——你喜歡什么我就給你什么！

這種方式需要終端促銷員具備良好的心理素質(zhì)和營(yíng)銷技巧。

因?yàn)樗麄兠鎸?duì)的顧客，往往是深諳商場(chǎng)之道的準(zhǔn)顧客。但如果綜合營(yíng)銷運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)改變這類客戶，這種方法更有效。

這些客戶大多不喜歡別人給他施加任何壓力來(lái)促進(jìn)銷售，也不喜歡周圍都是吹牛的銷售人員。因此，終端銷售人員必須保持“理性、有利和克制”來(lái)促進(jìn)銷售，否則就會(huì)失去業(yè)務(wù)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售。

這種方法要把重點(diǎn)放在吸引客戶對(duì)你的產(chǎn)品的關(guān)注上，用有力的文字解釋為什么產(chǎn)品最能滿足他的需求。同時(shí)，趁他還沒(méi)有忘記你告訴他的理由，向他推薦，客戶會(huì)欣然響應(yīng)，完成推廣。

五、優(yōu)惠法——優(yōu)惠在這里，不買也看看。

優(yōu)惠法主要是針對(duì)這部分不太關(guān)注廠家開(kāi)展的一些活動(dòng)的客戶來(lái)銷售產(chǎn)品。

有時(shí)候在一些比較大的終端買個(gè)促銷會(huì)很不顯眼。很多客戶并不知道，但是一旦進(jìn)入實(shí)際終端，聽(tīng)說(shuō)會(huì)有贈(zèng)品或者打折，可能就會(huì)購(gòu)買。

很多客戶都有攀比心理。她們的熟人在某個(gè)地方買多少錢，但是買的同樣的東西價(jià)格比她低，就是為了炫耀自己“砍價(jià)”的能力，這其實(shí)是一定的虛榮心。

很多消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候一聽(tīng)說(shuō)有折扣，就會(huì)一頭扎進(jìn)去，不管是真的缺還是根本不需要。這時(shí)候如果把握住了這類客戶的購(gòu)買心理，廠家自己做一些優(yōu)惠活動(dòng)，更有利于產(chǎn)品銷售。