新手開店，除了好的銷售方法，最重要的是“懂”進貨。

服裝店如何經(jīng)營，與商品的定位和進貨的眼光密切相關(guān)。做好服裝店，除了要有好的銷售方法，最重要的是要“懂”購買。“了解”這個詞包含的內(nèi)容非常多，不僅要了解進貨的地點，各個批發(fā)市場的價格水平和所面對的客戶群體，還要了解小店所針對的客戶群體的喜好和體型特征。更重要的是，要會貨比三家，練就一雙火眼金睛。這種體驗需要時間和經(jīng)驗的不斷積累，至少需要三年才能達到完美。

買衣服要適銷對路，適量是商人的一個重點，簡稱“雙適”。做服裝生意，既要適銷對路，又要適中，但兩者的“準”很難把握。很多第一次開店的投資者，因為視力不好，第一次進貨就吃了大虧。有的甚至笑著說:第一批開服裝店的貨會積壓，第一批最好少買。

在第一次購買中失利

在購買中，艾佟也第一次栽了跟頭。第一次進貨前，她仔細分析了周圍同行賣的貨，發(fā)現(xiàn)他們的貨大多是從當(dāng)?shù)赝赓Q(mào)工廠和批發(fā)市場進的。為了表明她的商品與他們不同，艾佟決定尋找一些更有特色的來源。她在網(wǎng)上看到很多人推崇杭州的外貿(mào)服裝批發(fā)，于是在店鋪裝修期間越走越遠，在杭州的九星、中興等批發(fā)市場進貨。不用說，旅途又累又辛苦。到了杭州，她發(fā)現(xiàn)很多批發(fā)商聽說她是深圳人，都用異樣的眼光看著她。當(dāng)她帶著15000元的貨回到深圳，經(jīng)營了一個多月后，她慢慢發(fā)現(xiàn)，這些貨在深圳的批發(fā)市場都有，批發(fā)價比她進貨價低一半。艾佟意識到自己在金山乞討，但她很聰明，當(dāng)他周圍有大量批發(fā)市場時，她忽略了這一點。

這還不是更困擾她的。就算貨貴，只要能賣出去，賺的少，問題不大。可惜的是，由于她在進第一批貨之前沒有仔細了解附近消費者的體貌特征，所以買的襯衫和褲子尺碼都太小了。店里的顧客很多，很多都是被漂亮的裝修吸引過來的，但大部分都是30歲以上的顧客，身材比較豐滿，而艾金童的尺碼對他們來說太小了。一天只能做到200到300元的營業(yè)額，因為店面租金低，艾佟也沒虧本，但是她雇的店員說，按照開業(yè)后的客流量，如果店里的衣服尺碼合適，一天就能達到1000元的流水。艾佟知道他已經(jīng)陷入了第一次購買的迷宮。漸漸的，我看到第一批貨拿的不對，不僅尺寸不對，樣式也不對。店里的顧客大多是30歲以上的女性，大多喜歡休閑風(fēng)格。艾佟的第一批進貨主要是襯衫，比較正統(tǒng)，適合工薪階層，但不適合她的客戶群。

服裝店的經(jīng)營者在進貨時會面臨各種困惑，比如是選擇自己喜歡的款式，堅持自己的口味，還是選擇更時尚的商品？你是聽批發(fā)商建議某個款式好賣，還是只選擇自己喜歡的顏色？是在附近的批發(fā)市場進貨，還是在其他地方好像比較有名的市場批發(fā)？這些問題從開店之初就一直考驗著店里的投資人。他們似乎進入了一個大迷宮。每一個出口似乎都有希望，每一個出口似乎都前途黯淡。

挑貨的火眼金睛

在進貨的經(jīng)驗上，順德的徐寶英是行家。她的店在大良高坎路的一條小商業(yè)街上。5年來，這家位置不太好的服裝店，每個月都給她帶來近萬元的收入。現(xiàn)在她是三家服裝店的老板，服裝銷售生意蒸蒸日上。

現(xiàn)在，徐寶英已經(jīng)把服裝店的管理權(quán)交給了妹妹，她掌管服裝店已經(jīng)兩年多了，顧客們都喜歡找她幫他們選衣服，但徐寶英還是不能把服裝店完全交出去，因為妹妹的眼光在進貨方面還需要磨練。

古人說十年磨一劍，劍一出鞘就震動世界，而徐寶英可以說五年練一劍，眼睛一亮就能看到暢銷的新款。徐寶英經(jīng)營一家散裝商店。她在批發(fā)市場的商店里淘衣服、鞋子和錢包。她說，衣服“淘”對了，生意就好了。不然和客戶關(guān)系再熟，也不可能賣衣服。談到購買商品的難度，徐寶英在挑選商品時練就了“快、準、狠”的本領(lǐng)。這樣才能挑到合適的商品，把進貨成本降到最低。因為生意興隆，徐寶英不得不一周買三次貨。他每次都是6點左右從順德坐車到東莞虎門，8點左右到虎門，一下車就往批發(fā)商的店趕。他經(jīng)常要在短短四個小時內(nèi)，從幾個店鋪里找夠一萬、兩萬元的貨，然后坐長途直通車，12點回到順德。

徐寶英說她能夠準確進貨主要有三個方面:

一是對當(dāng)?shù)厥袌鲂星榈陌盐?有哪些新品種出現(xiàn)？銷售趨勢如何？什么是社會存量？漲價是怎么回事？購買力狀況如何？總的來說，我心中有數(shù)。

二是編制采購計劃。當(dāng)然也可以在購買過程中進行修改。

第三，進貨的時候要先去市場，比較各個市場和批發(fā)商的價格，因為服裝批發(fā)“囤貨”的情況很多。往往一個市場20元的貨，在另一個市場15元就能拿到，所以一定要比較一下，再進行進貨。

很多人對服裝經(jīng)營都有一個認識，就是只拿新款，即使老款賣的好也不會補貨，這樣才能讓店里的新品源源不斷。但是徐寶英沒有這樣做。她永遠不會因為某個款式是熱銷的老款就不買了。而是她會抓住市場需求迅速補貨，繼續(xù)賣，直到勢頭減弱或者型號賣完。因為一旦熱銷的款式贏得了市場的認可，銷量就會屢創(chuàng)新高，這比嘗試銷售其他款式要容易得多，也能帶來更多的利潤。

有一次，她看中了一件新款的女式羊毛大衣，款式不錯，但是她之前從來沒有賣過這種款式，所以提前五件，一天就賣完了。第二次，她大膽進了40塊，三天賣一次空。后來她每次買30塊，銷售勢頭一直很好。