做好服裝店，除了要有好的銷售方法，最重要的是要“懂”購買。
服裝店的經(jīng)營與商品的定位和進(jìn)貨的眼光密切相關(guān)。做好服裝店，除了要有好的銷售方法，最重要的是要“懂”購買。“了解”這個(gè)詞包含的內(nèi)容非常多，不僅要了解進(jìn)貨的地點(diǎn)，各個(gè)批發(fā)市場的價(jià)格水平和所面對的客戶群體，還要了解小店所針對的客戶群體的喜好和體型特征。更重要的是，要會貨比三家，練就一雙火眼金睛。這種體驗(yàn)需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，至少需要三年才能達(dá)到完美。
商人買衣服要適銷對路，適量，這是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，簡稱“雙適”。做服裝生意，既要適銷對路，又要適中，但兩者的“準(zhǔn)”很難把握。很多第一次開店的投資者，因?yàn)橐暳Σ缓茫谝淮芜M(jìn)貨就吃了大虧。有的甚至笑著說:第一批開服裝店的貨會積壓，第一批最好少買。
首次購買的迷途
在購買上，艾佟也第一次跌跌撞撞。第一次進(jìn)貨前，她仔細(xì)分析了周圍同行賣的貨，發(fā)現(xiàn)他們的貨大多是從當(dāng)?shù)赝赓Q(mào)工廠和批發(fā)市場進(jìn)的。為了表明她的商品與他們不同，艾佟決定尋找一些更有特色的來源。她在網(wǎng)上看到很多人推崇杭州的外貿(mào)服裝批發(fā)，于是在店鋪裝修期間越走越遠(yuǎn)，在杭州的九星、中興等批發(fā)市場進(jìn)貨。不用說，旅途又累又辛苦。到了杭州，她發(fā)現(xiàn)很多批發(fā)商聽說她是深圳人，都用異樣的眼光看著她。當(dāng)她帶著15000元的貨回到深圳，經(jīng)營了一個(gè)多月后，她慢慢發(fā)現(xiàn)，這些貨在深圳的批發(fā)市場都有，批發(fā)價(jià)比她進(jìn)貨價(jià)低一半。艾佟意識到自己在金山乞討，但她很聰明，當(dāng)他周圍有大量批發(fā)市場時(shí)，她忽略了這一點(diǎn)。
這還不是更困擾她的。就算貨貴，只要能賣出去，賺的少，問題不大。可惜的是，由于她在進(jìn)第一批貨之前沒有仔細(xì)了解附近消費(fèi)者的體貌特征，所以買的襯衫和褲子尺碼都太小了。店里的顧客很多，很多都是被漂亮的裝修吸引過來的，但大部分都是30歲以上的顧客，身材比較豐滿，而艾金童的尺碼對他們來說太小了。一天只能做到200到300元的營業(yè)額，因?yàn)榈昝孀饨鸬停∫矝]虧本，但是她雇的店員說，按照開業(yè)后的客流量，如果店里的衣服尺碼合適，一天就能達(dá)到1000元的流水。艾佟知道他已經(jīng)陷入了第一次購買的迷宮。漸漸的，我看到第一批貨拿的不對，不僅尺寸不對，樣式也不對。店里的顧客大多是30歲以上的女性，大多喜歡休閑風(fēng)格。艾佟的第一批進(jìn)貨主要是襯衫，比較正統(tǒng)，適合工薪階層，但不適合她的客戶群。
服裝店的經(jīng)營者在進(jìn)貨時(shí)會面臨各種困惑，比如是選擇自己喜歡的款式，堅(jiān)持自己的口味，還是選擇更時(shí)尚的商品？你是聽批發(fā)商建議某個(gè)款式好賣，還是只選擇自己喜歡的顏色？是在附近的批發(fā)市場進(jìn)貨，還是在其他地方好像比較有名的市場批發(fā)？這些問題從開店之初就一直考驗(yàn)著店里的投資人。他們似乎進(jìn)入了一個(gè)大迷宮。每一個(gè)出口似乎都有希望，每一個(gè)出口似乎都前途黯淡。
挑貨的火眼金睛
在選購商品的經(jīng)驗(yàn)上，順德的徐寶英堪稱行家。她的店在大良高坎路的一條小商業(yè)街上。5年來，這家位置不太好的服裝店，每個(gè)月都給她帶來近萬元的收入。現(xiàn)在她是三家服裝店的老板，服裝銷售生意蒸蒸日上。
現(xiàn)在，徐寶英已經(jīng)把服裝店的管理權(quán)交給了妹妹，她已經(jīng)管了兩年多了，顧客都喜歡找她幫他們選衣服，但徐寶英還是不能把服裝店完全交出去，因?yàn)槊妹玫难酃庠谶M(jìn)貨方面還需要磨練。
古人說十年磨一劍，出鞘即撼天下，而徐寶英可以說是練了五年，眼睛一亮就能看到暢銷的新款。徐寶英經(jīng)營一家散裝商店。她在批發(fā)市場的商店里淘衣服、鞋子和錢包。她說，衣服“淘”對了，生意就好了。不然和客戶關(guān)系再熟，也不可能賣衣服。談到購買商品的難度，徐寶英在挑選商品時(shí)練就了“快、準(zhǔn)、狠”的本領(lǐng)。這樣才能挑到合適的商品，把進(jìn)貨成本降到最低。
因?yàn)樯馀d隆，徐寶英每周要進(jìn)貨三次，每次都是黎明6點(diǎn)左右從順德坐車到東莞虎門。8點(diǎn)左右到虎門后，他下車，趕往批發(fā)商的店。他經(jīng)常要在短短四個(gè)小時(shí)內(nèi)，從幾個(gè)店里找到足夠的一萬元、二萬元的貨，然后坐12點(diǎn)的長途直通車回到順德。
徐寶英說她能準(zhǔn)確進(jìn)貨主要有三個(gè)方面:
一是對當(dāng)?shù)厥袌鲂星榈陌盐?有什么新品種出現(xiàn)？銷售趨勢如何？什么是社會存量？漲價(jià)是怎么回事？購買力狀況如何？總的來說，我心中有數(shù)。
二是準(zhǔn)備購買計(jì)劃。當(dāng)然也可以在購買過程中進(jìn)行修改。
第三，進(jìn)貨的時(shí)候先去市場，比較各個(gè)市場和批發(fā)商的價(jià)格，因?yàn)榉b批發(fā)“賣貨”的情況很多。往往一個(gè)市場20元的貨，在另一個(gè)市場15元就能拿到，所以要進(jìn)行比較，然后著手實(shí)施購買。【/br/】很多人對服裝經(jīng)營都有一個(gè)認(rèn)識，就是只拿新款，即使老款賣的好，也不會去補(bǔ)貨，這樣才能讓新品在店里源源不斷。但是徐寶英沒有這樣做。她永遠(yuǎn)不會因?yàn)槟硞€(gè)款式是熱銷的老款就不買了。而是她會抓住市場需求迅速補(bǔ)貨，繼續(xù)賣，直到勢頭減弱或者型號賣完。因?yàn)橐坏徜N的款式贏得了市場的認(rèn)可，銷量就會屢創(chuàng)新高，這比嘗試銷售其他款式要容易得多，也能帶來更多的利潤。
有一次，她看中了一件新款的女式羊毛大衣，款式很好，但是她之前從來沒有賣過這樣的款式，所以提前五件，一天就賣完了。第二次，她大膽進(jìn)了40塊，三天賣一次空。后來她每次買30塊，銷售勢頭一直很好。
李鬼充斥著外貿(mào)服裝
如今，街邊的小服裝店中，掛著“外貿(mào)服裝”的店鋪越來越多，一度成為服裝店投資的首選。所謂外貿(mào)服裝，是指國內(nèi)服裝生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)國外的材料或國外的樣品和國內(nèi)的選料完成訂單后剩下的那部分尾貨，包括在面料、規(guī)格、顏色等方面沒有太大瑕疵的殘次品，從國外私自加工回來的沒有任何瑕疵的剩余或節(jié)約的面料。這種服裝價(jià)格優(yōu)惠，很受歡迎，所以很多經(jīng)營者都把目光投向了外貿(mào)服裝。
滿大街的外貿(mào)服裝店都有新品，但是廠家真的沒有那么多外貿(mào)邊角料。那么這些下腳料是怎么來的呢？據(jù)一家外貿(mào)工廠的經(jīng)理介紹，尾貨只有兩種可能，一種是次品，一種是工廠用自己采購的面料做出來內(nèi)銷的貨，后者產(chǎn)量大。外商和外貿(mào)廠家有嚴(yán)格的合同，他們會嚴(yán)格控制面料的數(shù)量。雖然每批產(chǎn)品都允許損耗，但多余的面料一般控制在兩套以下，有時(shí)甚至一套都不剩。所以現(xiàn)在市面上很多所謂的外貿(mào)貨都只是廠家生產(chǎn)的仿制品，最多就是做工精致而已。一般是商家拿著國外名牌服裝的圖片或者樣品，讓國內(nèi)服裝廠家批量仿制或者國內(nèi)服裝企業(yè)在完成外加工后購買低檔面料，再按照原款制作另一批，然后低價(jià)給賣家，賣家再貼上各種假商標(biāo)流向市場。