互聯網是一種強有力的營銷工具，它具有渠道、促銷、電子交易、交互式客戶服務以及市場信息分析和提供等多種功能。其一對一的營銷能力與定制營銷和直銷的未來趨勢不謀而合。電子商務越來越普及，很多人都想在網上開自己的淘寶店。開淘寶店的目的是什么？別告訴我這不是為了賺錢。說到賺錢，就要說說淘寶店鋪的運營了。那么淘寶店是怎么運營的呢？門店如何才能經濟運營？我們先來看幾個賣家最常問的問題:

1.手術是做什么的？

二、運營人員需要哪些知識？

三、學習和運營方面可以看什么書？

這三個問題我按照自己的理解從后往前回答。

第三:學習運營可以看什么書？-淘寶運營更多的是實踐經驗的積累。到目前為止，我還沒有看到一本理論體系非常合適的書。所以建議在實踐中自學。參觀排排可以學到很多東西。

第二:運營人員需要哪些知識？在我看來，優秀的運營者需要有非常龐大的知識體系，推廣技巧，營銷策劃，交互設計，視覺設計，用戶體驗，數據分析，消費心理等等，當然還要懂產品。

第一:操作是做什么的？-我覺得不同的團隊在不同的發展階段對這個問題的理解是不一樣的。廣義來說，運營就是解決以下三個關鍵問題:流量、轉化率、用戶粘度。從狹義上來說，運營就是解決轉化率和用戶粘度這兩個問題。對這三點的普遍理解如下:

流量:帶人到店。

轉化率:讓進來的人買東西。

用戶粘度:讓買過東西的人以后經常來買。

說明:除了將運營定義為解決三個關鍵問題。還有一種理解方式。運營是解決上游產品和下游客戶之間的端到端問題，所以掌握產品，摸清客戶就成了另一種運營思路。

先不說理論上空的話。以下店鋪是一個朋友開的，最近發給我的。讓我給他們一些建議。那么我就結合具體店鋪談談我對淘寶運營的思考:

第一，流量。

朋友沒有給我店鋪賬號密碼，我無法啟動他們店鋪的流量分析。但是要解決流量問題，我還是可以通過我的思考來說說什么工作被分解了。

在上面的部分，可能會有一些細節。也可以發朋友幫我補充。

第二，轉化率

在分析問題之前，我也先列出我的思路。

提高店鋪轉化率的方法可能有很多。根據工作內容的不同，我分為三類，一類是產品設計，也可以理解為產品挖掘和包裝，一類是店鋪裝修，大家都很容易理解。淘寶賣的是文字和圖片，所以店鋪裝修是個大問題。三是活動策劃。好的產品，好的頁面展示，當然還有吸引人的活動，都容易產生最快的購買。

下面詳細說說我朋友的店。

1.商店主頁設計

我只把首頁圖片的第一屏剪成這樣:

分析如下:

1)主色:店鋪首頁主色為大紅色，整體效果有點類似蕭也香水。用醒目的紅色吸引眼球，聚集視覺焦點，無可厚非。但是考慮到夏天比較熱，暖紅色的大黃容易讓用戶感到煩躁，導致跳出率很高。相比之下，芳草集的綠色調、御泥坊的灰藍色調、草藥的藍綠色調都比較好，讓用戶看起來清新舒適。其實這種類似于這家店第一屏的焦點圖效果是很友好的。所以建議在設計店鋪整體風格時，要考察季節因素和氣候因素。

2)分類模塊:如下圖，店鋪的商品分類結構混亂，內容不全。而這一節是非常重要的部分。歐美用戶更愿意使用搜索功能，因為他們的民族更個性化，更愛冒險，而亞洲用戶更喜歡使用類別導航的固定路徑，求同存異，依賴已知。所以，好的分類導航會大大提升用戶體驗。

到目前為止，我對化妝品還是個外行，但我覺得化妝品的分類至少需要以下幾個維度:第一，按功能分，有護膚、彩妝、美發、塑身；二、按性別:只針對男性，只針對女性；三、按膚質分:油性皮膚、中性皮膚、干性皮膚；第四，靠品牌，歐萊雅，面子店，相宜本草，第五，靠知名度。。。

有人可能會說，左邊的類別一欄有詳細的分類。其他橫幅位置有必要有這么詳細的分類導航模塊嗎？我的回答是，是的。

如果不做這個分類。舉個例子，我是一個油性皮膚的人，進店很久都沒有看到與油性相關的產品或者關鍵詞。然后我可能就沒興趣再瀏覽了，直接把網頁關了。

3)框架布局。在框架布局方面，要更多考慮用戶的瀏覽習慣。根據谷歌的眼球跟蹤器測試報告。當用戶瀏覽網頁時，習慣的路徑是從上到下，從左到右。綜合來看，是一個“F”型的熱點。所以在設計店鋪主頁的布局時也要考慮到這些方面。這家店，番茄美容院，顯然沒有考慮到這一點。三屏以下，基本都是類似的模塊重復堆疊。比如下圖，兩張圖片疊得這么近，哪一張是給用戶看的？

2、單頁設計存在的問題

1)寶貝標題:我以目前店鋪銷量最高的一款為案例。該產品的標題如下:

Ceaphil/Stafu舒特皮膚溫和洗面奶118ML清潔/抗過敏

首先說一個常識。寶貝標題不是對產品的簡單描述。寶貝標題里的每個關鍵詞都是一個路徑。這個路徑可以在用戶搜索的時候，在陌生人和自己的產品之間建立一個渠道連接。所以選擇匹配度高的熱門關鍵詞作為寶貝標題才是正確的選擇。我們來看看這個寶貝標題中每個關鍵詞在淘寶的日搜索量。

從上圖可以看出，有兩個寶貝標題關鍵詞日搜索量為0，一個搜索量小于300，所以這三個關鍵詞要進行優化。比如“護膚”這個關鍵詞，日搜索量超過5000，為什么不用呢？

2)產品介紹:該單個產品頁面中產品介紹的順序如下:

產品描述-你需要知道的-產品圖片展示-品牌介紹-明星推薦-效果評測-用戶體驗反饋-產品詳情展示-熱銷記錄

當我看完整個單頁的時候，我覺得腦子里一片混亂，我發現我沒有放進去多少有價值的信息。是內容不夠嗎？不會，內容足夠了。問題是顯示順序存在邏輯混亂。

當你給我推薦一個東西的時候，你要先告訴我你是什么(品牌)，是做什么用的(功效)。如果我覺得有興趣，我會問，這個東西是不是正品(資質認證)，還有誰在用(熱錄)。最后，你說服我買了它，但我還有最后一個問題。我如何使用這個東西？(使用需要了解)

結合以上思維路徑，我建議單頁的內容介紹按照以下步驟進行:

產品描述-產品圖片展示-產品詳情展示-品牌介紹-效果評測-名人推薦-用戶體驗反饋-熱錄-使用需要了解。

另外，番茄美容院的單頁部分圖片太不專業。比如如下圖，感覺很山寨。

3.分流頁面的設計問題。

我想在導流頁說兩個問題:

第一:不同類型的產品應該使用不同的單頁模板。不同的單頁模板有不同的導流模塊。

為什么這么說？如果所有的單品都在同一個導流模塊點擊，那就不同于有人想進商場，你在門口強行給他發傳單。其實應該是這樣的。比如對服裝賣家來說，夾克單頁的導流模塊要放褲子類產品，男士護膚品單頁的導流模塊要放男士護膚專用產品。油性護膚品的分流模塊要推薦一些其他適合油性皮膚的產品，等等。

第二:導流模塊的產品其實比掌柜熱賣和特價秒殺團購有更多的選擇。

比如單頁的導流模塊，分為寶貝詳情上方和寶貝詳情下方兩個位置。在一個洗面奶的單品頁面中，寶貝詳情上方的導流模塊可以放什么？我覺得在這個位置上，你要告訴客戶的是，買了這個洗面奶之后，還可以買下面配套的爽膚水和面霜。寶貝詳情下面的導流模塊可以放什么？我覺得顧客在這里瀏覽的時候可能對這個產品不感興趣，可能會錯過。所以在這里，我們可以告訴他，如果你不喜歡這款洗面奶，也可以選擇其他品牌性價比更高的洗面奶。

總的來說，導流頁模塊并不是簡單的將其暢銷或特價商品推送給客戶。如果是這樣的話，附屬銷售根本得不到提升。我想大家都聽說過超市里啤酒和尿布的案例吧。

有一種說法是，聯盟營銷不是為不同的買家找到共同的產品，而是為不同的產品找到共同的買家。這句話有點繞口，大家慢慢理解。

我朋友的番茄護膚館的分流頁面模塊就做出了這個問題，單調單一。如下圖所示:

4.活動策劃。

我覺得可以用一句話概括為什么產品好，需要活動。在中國人的觀念里，購物不是為了買便宜的東西，而是為了占便宜。有這樣一個案例:某超市某品牌牙膏正常日銷量是2000盒。有一次，他們搞促銷，只減一天五毛錢。結果該品牌牙膏當天日銷量為10000盒。對消費者來說真的便宜嗎？不一定。一盒牙膏正常情況下一個人可以用一個月。也就是說，超市降價五毛錢，相當于每個人每個月省了五毛錢。是不是50多美分？如果我說地上有一毛錢讓你每天撿，一個月3塊錢，估計沒幾個人愿意撿。因此。商店往往策劃一些活動，就是為了讓消費者覺得在你這里買東西很便宜。

我觀察番茄護膚店有一段時間了。我發現他們的店鋪活動都很簡單，沒有模式和主題。除了優惠，還有優惠。

其實門店活動策劃有很多選擇。我分為以下四類。

一是常規營銷活動:比如每年有多少套餐，比如收送紅包、優惠券等。

二是主題系列活動:比如周末購物、每周秒殺、搶先購新品等等。通過第一季、第二季、第三季的持續形式，促進新用戶的回歸和老用戶的積累。相當于每周給客戶一點希望。

三、節點促銷活動:如情人節、感恩節、國慶節、暑假等。，都可以打包成活動。活動形式靈活，滿減，滿送等。比如，我想在5月1日給你“定價”，在夏天給集中營“定價”等等。

第四，噱頭和促銷:很多店鋪都玩過這個游戲，比如搶皇冠特價，掌柜搬家清倉等等。

本來還有其他方面可以再分析一下，但是我一直不喜歡篇幅。別說了。

第三，用戶粘性

先上圖，先拋出我的想法。如果有專家覺得內容不夠充分，也可以補充。在我看來，解決用戶粘性問題，需要從以下幾個方面入手:

以上內容我不想解釋，相信我都能看懂。具體到番茄護膚品店，因為他們沒有在這里買過東西，所以不知道CRM是怎么做的，售后服務是怎么做的。我只是從頁面上獲得的信息提出了一些想法。

1.化妝品的消費者有一個特點，就是除了購物之外，還有交流和分享的需求。這方面NALA做的很好。通過QQ群進行有效管理。給客戶一個自由交流和分享的渠道。

除了QQ群。還有淘寶店幫，可以充分利用。把店幫變成一個小論壇，一個小社區。滿足客戶這方面的需求。另外，店幫也可以補一些美容護膚方面的專業知識。做信息內容的輸出。提高可讀性。

再者，就是利用現在火熱的微博做CRM。通過與客戶的在線交流和互動，增加用戶的粘性。提高客戶的復購率。

可惜我朋友的店沒有重視這兩個方面。

2.對于淘寶上的用戶來說，店鋪忠誠度很低，那么如何建立自己的忠實客戶群呢？我覺得用好售后服務卡很重要。

一般來說，售后服務卡被大多數人理解為退貨單。在我看來，不僅僅是這么簡單，還有很多文章要做。一張設計精美的售后服務卡，能讓用戶愛不釋手，還能當書簽用。增加了與用戶的“對話”時間，也就是增加了用戶再次到店的可能性。不要和一個客戶達成交易，然后完全消失在他的世界里。學會挖掘客戶的終身價值。

另外，如果可能的話，這種售后服務卡還可以印上門店紅包的領取碼，也可以直接作為一個月套餐卡，讓客戶收到貨的時候有個小驚喜。也大大提高了店鋪的回訪率和復購率。

總結一下，淘寶是做什么的？

第一，通過運營手段增加店鋪流量，降低店鋪流量獲取成本。

第二，通過營銷策劃和店鋪設計，提高店鋪的轉化率。

第三，通過CRM，增加店鋪的忠實顧客。