網店營銷打破了時間和空對銷售的限制,超越了時間和空隨時隨地交流信息,不僅有更多的時間和更大的空進行銷售活動,也有助于消費者在網絡化的世界里自由購物。現在很多品牌和商品都因為價格而舉步維艱。惡意低價競爭導致根本沒錢,導致賣東西受挫。定價好不好,對銷量和后期發展都有很大影響。在這里我們和淘寶學校一起學習網上商品定價技巧。網上商品定價技巧1。定價的重要性
1、定價——四大營銷策略之一。
網店生意好不好,能不能可持續經營,很多人覺得營銷推廣很重要,就想盡辦法去做網絡推廣,其他方面就不管了。其實網店的運營是一個系統工程。木桶理論可以很好的解釋網店管理的問題:定價策略、營銷推廣、產品推廣(推廣包括宣傳、活動等。),會影響網店的生意。有些賣家在某些方面還是不錯的,但是生意還是不好。比如有的賣家店鋪流量很大,為什么沒有銷量?流量好,說明廣告到位,宣傳做得好,沒有銷量,說明店沒有走客人。在招攬和留住客戶這個問題上,我覺得還是先做好留住客戶的工作,再去招攬客戶比較好。留住客戶有很多事情要做,比如裝修,比如產品圖片,定價也是很重要的一個方面,會影響到流量能否轉化為購買的動力。總之,這是一個系統。一個桶能裝多少水,不是由最高的板子決定的,而是由哪塊板子最低決定的。同樣,網店的管理,做得不好,也會直接影響銷量。其他做得好的東西也浪費了。
2.定價——網店利潤的三條生命線之一。
提高網店利潤的方法有幾種?有三種,定價是其中一種。
利潤是怎么來的?我們先來看一個公式:利潤=單價×銷量-成本。因此,定價是影響利潤的三大因素之一。具體來說,通過提高單價,可以增加利潤,通過提高銷量,也可以增加利潤,降低成本,增加利潤。成本能降低嗎?很多朋友都知道網店最大的優勢就是成本低,但現實是成本不能再低了。
我們必須做生意賺錢。我聽人說過,你說我們和美國人做生意不賺錢,美國人就不跟你做生意了。他會覺得這樣不人道,他也沒法和你做生意。你可以說我賺的少,利潤不多,但是我賺,這是合理的。很多賣家會哭,我是虧本賣,還是有人跟我砍價。事實上,就算賣家出再多的錢賣,還是會有人還價的。基本上,我們的成本不能再降低了。增加銷量呢?提高銷量是要付出代價的,其中一個代價就是降低價格。有些產品對價格很敏感,如果價格降低一點,銷量就會增加很多。但有些產品是價格不敏感的產品,比如日用品,對價格相對不敏感。但是,奢侈品是否需要,會比較敏感。除了降低價格,還可以加大促銷力度,組織活動,做宣傳。推廣賣家是要花錢的,比如直通車,比如硬廣告,一天幾千萬肯定有效果。不要盲目的把銷量寄托在低價上。很多新賣家都嘗試過,但是賣不出低價。說明價格不是決定銷量的唯一因素,甚至不是一個非常有效的因素。53 53shop.com供應網絡
3.價格有杠桿作用。
我們舉個簡單的例子。例如,如果我們把成本為80的東西定價為90,我們的利潤將是10元。如果我們定價為100英鎊,我們的利潤將是20英鎊。價格漲了10%,利潤卻翻了一倍。這就是價格的杠桿作用。另一方面,如果我們賣100元的東西,80元就能賺20元。如果降價到九折,就意味著打九折。根據我們的經驗,打九折的產品對買家的吸引力不是很大,也就是對我們的銷售沒有太大影響,但是我們的利潤減少了一半。也就是說,我們降價后,必須保證原來的利潤,我們的銷量必須翻倍才能達到。打九折是很難讓銷量翻倍的,尤其是對價格不敏感的商品。所以不要輕易動價格,做活動,促銷,但是不要輕易去推價格。
只要當時定的價格合理,就一定要堅持。為什么很多賣家降價,是因為對自己的價格沒有信心。你認為你的產品值多少錢?看看周圍和你的競爭對手,然后根據你的產品價值制定一個合理的價格。
4.定價是全球性的
一個店鋪,價格是固定的,大局是固定的。
價格定了,策略就定了。競爭對手一看就知道你采取什么策略。有人走低價策略,有人走中價策略,有人走高價策略。優質高價,優質低價,優質中價等等。所以,定價本身就是一種策略。定價前一定要謹慎,定一個合理的價格。設置好之后不要輕易調整。
另一方面,如果價格一定,你的客戶基本上也就定下來了,所以我們稱之為定價客戶。比如衣服,有的人愿意買幾萬塊的衣服,只要質量夠好,但有的人只會買幾十甚至幾十元的衣服。產品本身有中檔客戶,高端客戶,低端客戶。定價應該針對你的客戶群。不要以為男女老少都會賺他的錢。通俗點說就是:不要賺大家的錢。要想賺大家的錢,往往是誰都賺不到錢。
給全局定價之后,就是給產品定價。如果產品的價格相對較高,那么產品的質量必須跟上產品的價格。不要做一個質量差但價格高的產品。你可以忽悠買家一次,買家會認為你付出了什么就得到什么。如果你賣高價,他會認為你的產品肯定是好的。買了之后發現根本不值這個價。那你下次能賣給他和他的朋友嗎?所以價格定下來以后,如果定在中等價位,我們就找質量中等的產品,如果定在低價位,說實話,只能找質量一般的。
定價決定競爭。再來看看淘寶。都是同行,但不一定有競爭力。比如他們都是賣西裝的,金利來和雅閣沒有太大的競爭,因為他們的客戶群不一樣。比如首飾,高端產品,玉石,動不了幾萬,也比不過幾百幾十的仿真合金首飾。再比如服裝。購買力強的人會選擇高端品牌或者只認一些大品牌。所以要盯緊大客戶,經濟學上有個二八定律,就是你20%的客戶,重要客戶,會給你帶來80%的利潤。
網上商品定價技巧2。價格理解習慣
是買家對價格的理解習慣。作為賣家,并不是所有買家都喜歡低價。
(1)我不想便宜,我想占便宜。
買家喜歡占價值500的便宜,比如直接把價格降到100。銷量增加了嗎?不會,買家看到了,想買就買,還想買就不買了。他不會知道原價500,一定要讓買家覺得便宜,比如直接寫“原價500,現價100”,比如“買一送一”,然后“原價秒殺158,現價58”。進價50,你覺得賣的便宜,標價55,連活動都做不了。如果你扣球,價格是多少?30?賣的越多,虧的越多!50秒殺55個東西的原價對買家來說一點吸引力都沒有,也達不到秒殺的效果。如果價格100,價格55秒殺,會吸引人很多。如果你想讓買家覺得便宜,而不是覺得你的東西便宜,那你就是對不起你的產品。
(B)高尚就是高尚——不要妄自菲薄。
不要輕易無理由的降價。你買多少賣多少,賺多少或者不賺,你可以理解,但是買家不會理解。而且現在的買家普遍存在一種心態,就是“一分價錢一分貨”。如果降低價格,會讓買家起疑。當然,不要無緣無故定高價,以為買家不懂就殺了他。現在網絡很透明,價格也很透明。不要指望定一個暴利的價格。
(3)便宜沒好貨——好貨不便宜賣。
很多賣家會想,不會吧,誰說便宜的貨不好?我的商品便宜但質量好。但是市場上大部分的商品都很便宜,沒有好貨。這不是個人總結,而是買家經過多次嘗試,發現大多數情況下沒有好貨,但也有少數情況下也能買到好貨,但這種概率很低。作為買家,他承擔了很大的風險。總的來說,物有所值。所以作為賣家,我們不應該冤枉我們的產品。
(D)買漲不買跌——有漲價趨勢。
網店的產品不是特別明顯。這幾年房子特別明顯。雖然房子和我們網上的商品關系不是很密切,但大體上可以說明這個規律。消費者的心理是買漲不買跌。那我們怎么利用這種心理呢?我們可以建議買家有提價傾向,不要一直降價,直到最后沒錢賺。有些產品真的會漲價,比如現在的玉石。就淘寶而言,如果是虧本銷售,其實是在搞不正當競爭,違反市場規則。當然,作為一個新賣家,別人調查你是不合適的。如果大賣家真的想和我們一起賣家居用品的價格,小賣家是無法和大賣家競爭的。
網上商品定價技巧3。基本定價方法
(一)三種定價方法
1.成本導向——以成本為中心制定最優惠的價格。
很多人會問,成本怎么算,這也是我們要強調的一點。很多朋友在計算成本的時候,只計算進貨成本,剩下的倉儲成本和人員工資都不算。尤其是我自己在做的時候,會覺得自己沒花錢,只是買了貨花了一點點,比如大巴,物流,包裝費用,無所謂,一兩塊錢而已。你的工資呢?只要付出了勞動,就應該多多少少計算一下自己的工資。這些都應該包含在成本里。把這些加到買價上,然后定一個合理的價格。
2、需求導向——根據買方對商品價值的理解和需求強度來制定價格。
對于需求強度較高的產品,我們可以設定較高的價格。比如沙漠里的礦泉水,價格肯定和我們平時在超市買的不一樣。買家明白這個價值,他可能會用一根金條跟你換這個礦泉水。在沙漠中行走兩天不滴水,一瓶礦泉水的價值遠大于一根金條。再比如,當季的時髦服裝總是比過季的服裝貴很多。
3.競爭導向——參考競爭對手的價格來制定價格。
很多賣家不知道價格定多少。如果定的高,他們怕買家不看。如果定低了,他們怕就沒錢賺了。這時候你可以去看看競爭對手是怎么確定的。這里有一個前提,你的競爭對手的定價也是合理的。
(二)了解價值定價
1.什么是價值?——產品給購買者帶來的利益,就是產品的價值。
比如你餓的時候,第一個饅頭最值錢,第二個沒那么值錢,第三個就更不值錢了...最后第六個,第七個都不值錢了。
2.什么是定價?-評估價值,確定價格。
你的產品能滿足買家什么需求,能為買家解決什么問題,有什么樣的價值,買我們的產品和買其他替代產品有什么區別,然后定價。
3.網商是做什么的?-賦予產品不同的價值和價值主張。
努力讓產品更有價值。有一個概念叫整體產品概念。如果產品是這樣的,那么它的核心效用就是這樣的。產品和它的包裝,它的服務,售后服務,維修,退貨等等都是它的價值。有些東西不是每個人都用得上的,但是作為賣家,你要強調它的價值,這個東西有多好,給每個產品找一個賣點。
4.讓買家理解
通過宣傳推廣、店面裝修、客服溝通等。,更方便買家從不同角度理解你的產品是有價值的,他也能接受你的價格。否則,你的價格再低,買家也不會接受。讓他覺得他買你的產品是為了物有所值或者是為了錢。不要跟最低價比,定個市場價就行了。有人會問,新賣家不低價怎么競爭?其實新賣家也有秘密武器。由于新賣家的客戶不多,他們有時間和精力為買家服務好。買家問答時,交流愉快。他們可以圍繞與商品相關的方面,或者不那么相關甚至不相關的方面聊天,讓買家感受到你的熱情,你的好心情會影響買家。最后他們會成為朋友,成為朋友。銷售人員常說,先交朋友再做生意,交了朋友,交易基本沒什么大問題。這叫情感營銷。大賣家沒有那么多時間進行這樣的聊天。
網上商品定價技巧。網上商品定價技巧(核心焦點)
(一)心理定價
1.尾數定價:
讓買家覺得便宜,比如:吊墜99元。
反映準確,如:絲巾9.99元。買家會覺得這個產品是經過準確確認的產品。
數字吉祥,如:手機998元,追求吉祥是國內很多人的心理需求。
不要總認為網購者貪婪,購買力有限。很多人根本不在乎幾塊錢。
2.整數定價
A.購買更多產品指南:
比如:核桃100元4斤包郵。
其實這種定價方式在菜市場比較常見,比如蘋果,十塊錢三斤。買家會認為這個東西不是按公斤賣的,而是按價格賣的,會引導買家多買。比如有些打算買一兩公斤的人也會買三公斤。
B.展現尊嚴:
比如:衣服,量身定做¥10000。高貴的東西,體現身份,常用于奢侈品。這個在淘寶不太合適。
(2)分割定價
1.價格部門
主要是讓買家覺得便宜,容易接受。例如,黃金是以克報價,而不是以公斤報價。比如買一個30萬/斤的手鏈,會嚇跑買家。用300元/克來定價是很有效的。
2.數量劃分
這里舉個很有名的例子,就是浙江桐鄉的榨菜,特別有名。當時他們一個一個的賣給雜貨鋪,然后雜貨鋪打開罐子一個一個的賣,賣家買回來切成絲。后來香港的一些商人來這里大量采購,然后做成小包裝,賣回內地。221包,吃面和粥的時候倒一包就好了。這樣榨菜小包裝賣幾分幾塊錢,比壇子賣一斤利潤高很多倍。淘寶賣特產,很多賣家都是用這種細分方式。
A.光線下降,黑暗升起的時候很容易被忽略。
比如成本漲了,買家很難接受。比如原來一包500克9.2元——現在一包450克可以賣到8.8元。包裝還是一樣的,只是數量少了一點,買家不會注意少了50克這個小方面。
B.化整為零很容易接受
比如900元的一箱——我們可以按照9.9元一袋來賣。
(3)折扣定價
1.會員折扣-留住老客戶
淘寶有買家等級設置。只要你買東西,你就是會員。如果你以后買,你會得到一個折扣。如果價格有利可圖,可以用這種方法留住買家。只要價格策略執行得好,買家就能感受到實實在在的優惠。
比如:會員8.8折,高級8.5折,VIP 9折。
2、數量折扣——鼓勵多買
比如:滿200元減20元,滿88元包郵。
3、季節性折扣——減少庫存
不建議直接出價,買家不會理解。所以我們會以活動的形式送200元到200元,比如換季,比直接打五折要好。
差別定價
1、產品差異
最直接體現在產品包裝上,比如酒:裸裝36元,簡裝39元,精裝58元。
2、位置差異
這種網上商品最明顯的體現就是運費,比如:運費模板,省內多少,江浙滬多少,外省多少,遠地多少。
3.時差
過季的東西應該以不同的方式出售。季節性的稍微貴一點,淡季的稍微便宜一點。比如:塑身內衣,夏天買300元送200元。
(五)特價商品的定價
1.補充產品的特殊價格
系列產品,拿部分產品區做特價。比如:攝影棚很低,攝影燈光正常。
2.部分產品特價
比如:免費拿3%產品,限時特價,秒殺,拍賣。賺信譽和人氣。
網上商品定價技巧五、網上商店網上商品定價步驟
第一步是決定策略。
想好定價前采取什么樣的策略,這就是競爭?是賺錢嗎?是賺積分嗎?是為了賺人氣嗎?需要確定這個產品扮演什么角色,是敢死隊還是大部隊,然后定價。
第二步:鎖定買家。
了解相關買家的需求和價值取向。價格敏感嗎?如果是敏感的,定價的時候要定的低一點。如果不敏感,可以定一個合理的價格,甚至可以比市場價高一點。如果更高,我們可以賦予它更多的價值,比如送小禮物,比如包郵。要搞清楚自己面對的是高端客戶、中端客戶還是低端客戶。
第三步,計算成本。
購買價格和存儲成本是多少?盈虧平衡點是多少?最后賣多少才能保本?如果價格低,就要多賣一點保本,如果價格合理,合理的銷量就能保本。
第四步,分析競爭。
競爭環境是怎樣的?賣這個東西的人不多,他們的價格是多少?有必要知道。很多賣家想找沒人賣的東西,這是一個誤區。建議不要賣沒賣出去的東西,說明這個東西在淘寶沒有市場。對手的經營策略是什么?這個也要分析清楚。
第五步:選擇方案。
要不要差別定價?還是打折定價?還是特價?綜合考慮后再做決定,不然對自己定價沒信心總會調價。這是不可取的。讓買家明白,不同的技術,不同的服務,不同的包裝,會導致不同的產品價格。
第六步:精準定價。
價格確定后,我們不知道是否準確,所以要跟蹤評估,盡量用買家能理解的方式解釋,看買家會不會接受。兩三個人不接受很正常,大部分人都能接受,說明你的價格是合理的。希望大家用這些知識來指導自己的定價,最后用一句經典的話來鼓勵對方:“價格定得太低就是等死,價格定得太高就是找死。”