庫(kù)存需要通過(guò)信息技術(shù)的手段來(lái)控制，每一次采購(gòu)都應(yīng)記錄在案。它應(yīng)該具有庫(kù)存的功能，庫(kù)存的價(jià)值應(yīng)該與市場(chǎng)同步漲跌，應(yīng)該有生產(chǎn)計(jì)劃，根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃和采購(gòu)周期安排采購(gòu)。只有進(jìn)行成本核算，節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)，管理供應(yīng)商，平衡價(jià)格和服務(wù)，維持大家的競(jìng)爭(zhēng)，才能得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和低廉的價(jià)格。#8205

賣家在采購(gòu)商品的過(guò)程中，在選貨/商品選擇、商品定位、商品定價(jià)、銷售預(yù)測(cè)(補(bǔ)貨庫(kù)存管理)等時(shí)間節(jié)點(diǎn)上最需要數(shù)據(jù)的指導(dǎo)和支持。

一、貨物的選擇

賣家為了挑選出“好賣又適合店鋪”的寶貝，通常會(huì)參考以下數(shù)據(jù):寶貝在店鋪的過(guò)往銷量、人氣(如關(guān)鍵詞、價(jià)格帶)、競(jìng)品、行業(yè)和客戶信息等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

過(guò)往銷量:通常賣家會(huì)編制一份數(shù)據(jù)報(bào)告，記錄去年同一時(shí)間在本店哪些寶貝賣得最好，轉(zhuǎn)化率最高，為來(lái)年提供數(shù)據(jù)參考。

人氣(比如關(guān)鍵詞、價(jià)位段):比如賣家會(huì)在數(shù)據(jù)立方體里查看熱門(mén)關(guān)鍵詞、品類的數(shù)據(jù)，在搜索頁(yè)面里看看什么價(jià)位段賣的最好。

競(jìng)品:直接去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪看最新產(chǎn)品，價(jià)格帶，銷量等數(shù)據(jù)。其中，詳情頁(yè)中的“交易記錄圖”數(shù)據(jù)對(duì)賣家?guī)椭艽蟆?/p>

行業(yè):通過(guò)篩選查看數(shù)據(jù)立方體中排名靠前的行業(yè)，看行業(yè)的店鋪數(shù)量飽和度。

客戶信息:從客服日常接待中的客戶反饋和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，了解買(mǎi)家的喜好，判斷哪些寶貝最有可能成為爆款。

2.商品定位

賣家定位商品時(shí)，主要包括定位商品本身(套路、活動(dòng)、引流、旗艦、暢銷款)和選擇哪些商品做聯(lián)合營(yíng)銷(搭配包/關(guān)聯(lián)營(yíng)銷)。商品定位的過(guò)程是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、不斷調(diào)整的過(guò)程。賣家定位時(shí)，主要參考數(shù)據(jù)有:預(yù)熱、店鋪過(guò)往銷量、當(dāng)前銷量、頁(yè)面點(diǎn)擊、行業(yè)、測(cè)試數(shù)據(jù)。

預(yù)熱:做商品預(yù)覽，看寶貝的瀏覽量和收藏量的數(shù)據(jù)。

銷售狀況:寶貝將銷售2~3個(gè)月，用于測(cè)試。如果轉(zhuǎn)化率和銷量差，就會(huì)被淘汰。如果數(shù)據(jù)各方面表現(xiàn)良好，會(huì)被認(rèn)為是暢銷書(shū)。

頁(yè)面點(diǎn)擊:看頁(yè)面點(diǎn)擊熱圖和買(mǎi)家的訪問(wèn)路徑。

行業(yè):看信息鏈接里的行業(yè)數(shù)據(jù)，從賣的好的產(chǎn)品庫(kù)里選一個(gè)活動(dòng)基金。

測(cè)試:推薦搭配套餐時(shí)，測(cè)試幾種不同組合的效果，看哪種組合的轉(zhuǎn)化率最高。

三。商品定價(jià)

為了銷售利潤(rùn)最大化，賣家在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)會(huì)考慮產(chǎn)品/店鋪本身的利潤(rùn)和成本，也會(huì)根據(jù)客戶和競(jìng)品的數(shù)據(jù)來(lái)制定。根據(jù)上一年度的利潤(rùn)情況、銷售情況、本年度的利潤(rùn)目標(biāo)等數(shù)據(jù)維度設(shè)定一款產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，并根據(jù)每年的原材料、同行商家的價(jià)格設(shè)定等數(shù)據(jù)綜合考慮。通常主要從價(jià)格帶、成本利潤(rùn)、競(jìng)品三個(gè)方面來(lái)制定。其中，賣家會(huì)人工統(tǒng)計(jì)行業(yè)子類別的價(jià)格帶，觀察每個(gè)價(jià)格帶的客戶數(shù)據(jù)，了解用戶喜歡什么價(jià)格帶的產(chǎn)品。

通過(guò)統(tǒng)計(jì)用戶當(dāng)天在某個(gè)價(jià)格帶的客戶數(shù)據(jù)，為商家開(kāi)展活動(dòng)制定合理的價(jià)格帶，并通過(guò)做數(shù)據(jù)報(bào)表，判斷什么價(jià)格更合理，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

四。銷售預(yù)測(cè)

根據(jù)淘寶發(fā)起的近萬(wàn)份問(wèn)卷數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，目前有超過(guò)60%的賣家沒(méi)有做過(guò)銷售預(yù)估，有近40%的賣家已經(jīng)在做了。

相比之下，市場(chǎng)賣家做銷售預(yù)測(cè)的意識(shí)不強(qiáng)，有較大的提升空。隨著星級(jí)的提高，市場(chǎng)賣家做銷售預(yù)測(cè)的比例呈上升趨勢(shì)，頂級(jí)賣家做系統(tǒng)分析預(yù)測(cè)的比例明顯更高，尤其是天貓賣家。

為了更有效地判斷進(jìn)貨/補(bǔ)貨的時(shí)間和數(shù)量，賣家在做銷售預(yù)測(cè)時(shí)會(huì)對(duì)自己店鋪的活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃，積極參與淘寶平臺(tái)上組織的活動(dòng)，重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)數(shù)據(jù)和寶貝銷售數(shù)據(jù)，還會(huì)把季節(jié)性、活動(dòng)周期、生產(chǎn)周期作為預(yù)測(cè)的重要影響因素。

行業(yè)數(shù)據(jù):在銷售預(yù)測(cè)過(guò)程中，賣家主要參考的行業(yè)數(shù)據(jù)有:同類寶貝銷量/同類寶貝瀏覽量/同類寶貝轉(zhuǎn)化率、收藏量、評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)。

從明星細(xì)分來(lái)看，天貓賣家在做銷售預(yù)測(cè)的行業(yè)參考數(shù)據(jù)時(shí)，更關(guān)注同類/寶貝的轉(zhuǎn)化率和歷史銷售趨勢(shì)，排名靠前的賣家也更關(guān)注同類/寶貝的歷史銷售趨勢(shì)。從日銷售訂單細(xì)分來(lái)看，日銷售訂單超過(guò)100單的賣家，在參考行業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)時(shí)，更關(guān)注同類/同型號(hào)寶貝的歷史銷售趨勢(shì)，與官集、天貓賣家類似。

嬰兒相關(guān)數(shù)據(jù)

在銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程中，賣家會(huì)調(diào)出“同屬性商品銷量”的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，根據(jù)同屬性商品的銷量下單。一個(gè)關(guān)鍵字對(duì)應(yīng)某個(gè)屬性的交易和客單價(jià)。

一般情況下，賣家會(huì)綜合考慮店鋪體驗(yàn)、當(dāng)前庫(kù)存、日銷量等因素。，來(lái)預(yù)估下個(gè)月的銷售情況，并與目前的庫(kù)存進(jìn)行對(duì)比來(lái)下單。比如我們會(huì)根據(jù)前七天的銷量來(lái)預(yù)估什么時(shí)候斷貨，綜合考慮廠家的生產(chǎn)力。

根據(jù)明星細(xì)分發(fā)現(xiàn)，明星鉆石賣家在做銷售預(yù)估時(shí)更看重寶貝的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)(銷量和瀏覽量)，而天貓賣家更看重單個(gè)寶貝的轉(zhuǎn)化率、歷史銷售數(shù)據(jù)、生產(chǎn)周期等數(shù)據(jù)信息。

從日發(fā)貨單的細(xì)分可以看出，日發(fā)貨單超過(guò)50單的賣家在預(yù)估銷量時(shí)更看重單個(gè)寶貝的轉(zhuǎn)化率和生產(chǎn)周期，和天貓賣家類似。

5.股票購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中賣方的數(shù)據(jù)困難

目前，在進(jìn)貨和庫(kù)存過(guò)程中，賣家普遍缺乏對(duì)掌握客戶數(shù)據(jù)的重視，未能意識(shí)到數(shù)據(jù)對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)的重要性，因?yàn)橹挥懈玫亓私饪蛻魯?shù)據(jù)，才能更好地幫助店鋪定位客戶群體，為用戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品，管理客戶關(guān)系，優(yōu)化產(chǎn)品，推薦相關(guān)產(chǎn)品。

另外，賣家對(duì)平臺(tái)上的行業(yè)數(shù)據(jù)需求很大。目前平臺(tái)上的行業(yè)數(shù)據(jù)還不夠詳細(xì)和直觀，需要賣家投入大量人力去獲取。所以賣家希望通過(guò)掌握更多的行業(yè)數(shù)據(jù)，了解整體的行業(yè)現(xiàn)狀，店鋪在行業(yè)中的位置，以及競(jìng)品的對(duì)比。