“奢侈是一種被各自社會全部或部分認為是奢侈的生活方式，大多由產品或服務決定。”目前國際上對奢侈品的概念是“一種超出人們生存發展需要的具有獨特性、稀缺性和異國情調特征的消費品”，又稱非生活必需品。在中國人的觀念里，奢侈品幾乎等同于貪婪、揮霍和浪費。其實從經濟學的角度來看，奢侈品本質上是一種高端消費行為，沒有褒貶之分。從社會的角度來說，是個人品味和生活品質的提升。

37歲的香港居民羅啟良(音)接到了一家獵頭公司的電話，邀請他加入走秀網(catwalk network)，這是一家僅在一年前在深圳成立的奢侈品在線銷售網站。羅啟良當時是澳門新八佰伴女裝和化妝品部門的負責人。此前，他在零售行業擁有近20年的經驗，負責Polo Ralph Lauren和古馳等品牌的管理和采購。

“我對電商行業很感興趣，覺得很有挑戰性，所以加入了走秀網。”羅啟良告訴《第一財經日報》。羅啟亮目前擔任走秀網香港買手負責人，主要在香港與國際品牌談判，包括少量中國品牌。

走秀網現已成為中國最大的在線奢侈品銷售網站之一。走秀網創始人季提供的數據顯示，2010年，走秀網實現營收超過2億元，相比2009年的4000萬元，是一個爆發式的增長。

走秀網的快速增長得益于近年來中國奢侈品市場的爆發式增長。麥肯錫3月份發布的《中國奢侈品市場崛起》報告顯示，2010年國內奢侈品市場規模將達到800億元，2015年將達到1800億元，占全球奢侈品市場的20%以上，超過日本成為全球最大的奢侈品市場。

紀表示，目前走秀網線上銷售的品牌超過2000個，其中全球頂級奢侈品品牌超過120個，奢侈品占總銷售額的15%，其他更多是二三線的時尚品牌。

1992年從對外經濟貿易大學畢業后，季來到深圳做國際貿易，主要從事服裝和鞋子的進出口業務。當時經常和一些像銳步、哥倫比亞這樣的時尚運動品牌打交道。隨著業務的擴大，他開始參與這些品牌的設計、代工、品牌管理和定價體系。長期的海外商旅也讓他以更廣闊的視野觀察國際品牌的流通。

他發現，很多世界級品牌大多是中國制造，但由于不同的海外百貨公司擁有這些商品，中國百貨公司只向品牌出租專柜且在國內流通成本高，其價格往往比國內便宜。他在意大利看到一個古馳包總共1000歐元左右，回國后發現同樣款式的包要1300歐元。

同時，他也看到一些二三線國際品牌也想進入中國市場，但沒有便捷的渠道。“一位想進入中國市場的愛爾蘭水晶經銷商找到了我。他們在中國的品牌知名度可能不如施華洛世奇，但在歐洲也很知名。”紀弘文認為要優化自己的資源，電子商務是最好的切入點。

紀弘文決定也做一個銷售高端奢侈品的網站。在美國，類似的電子商務網站已經運營了10年。2009年，以時尚消費品為主的官網、內曼·馬庫斯百貨和官網、梅西百貨的銷售額，均位列B2C領域前20名。

一開始他想過做一個垂直網站，但是這個想法很快就被否定了，因為這樣會陷入價格競爭，也不能滿足消費者在購買過程中的交叉需求。08年走秀上線，產品以服裝為主，也有化妝品、包包、鞋賣，其中服裝占比30%左右。

和所有電商網站類似，奢侈品網站的銷售秘訣依然是價格以國外淡季折扣為主，輔以品牌和知名設計師定制的特價，國內以淡季折扣為主，輔以海外代購新品的差價折扣。主流網購用戶很難接受不打折的奢侈品。

走秀網一開始也走的是季節性打折的路線，但很快季發現，淡季打折雖然價格誘人，但往往會斷碼，導致客戶流失。為了增加客戶粘度，必須增加當季新品的比例。

目前走秀網上的新品占比在60%以上，折扣從7折到9.5折不等，過季商品折扣可能低至8折。

"之所以能提供這種折扣，在于大宗采購和聯合經營."紀說，現在走秀網上30%的奢侈品都是和品牌聯合經營的。

奢侈品在線銷售網站大多采用虛擬庫存，限時賣給終端消費者。這也造成消費者收貨時間長，或者有時候缺貨。

走秀網以買斷運營為主。根據紀提供的數據，目前走秀網70%的產品都是買斷的。因此，他只把同樣以收購為主業的Yintai.com視為直接競爭對手。

Yintai.com CEO廖斌對《第一財經周刊》表示，奢侈品網站競爭的關鍵在于貨源的豐富程度。其實走秀網在這一點上一直在努力。紀不希望走秀因為缺貨而失去消費者。他希望時裝秀能夠通過產品本身的質量吸引消費者留下來。

走秀從一開始就把買手作為核心競爭力之一。買手是一個非常專業的行業，從業人員不多。一般來說，有10年的零售行業經驗可以讓你成為一個好的買家。

目前，走秀網上有近20位像羅啟亮這樣的買手，分布在紐約、巴黎、香港、東京等十個國家的不同城市。這些買手大多是全職人員，也有少數是兼職的時尚編輯和設計師。他們的任務是及時了解海外動向，發掘新的設計師品牌，并根據中國消費者的需求組合相應的商品，第一時間送達線上走秀。走秀總部還會不斷向買手反饋銷售信息，讓他們有重點地組織購買。事實上，這些買手進一步拓展了走秀網的供貨渠道，也在一定意義上承擔了公關角色。

“品牌一開始接受電商并不容易。一些從未嘗試過網絡銷售的品牌，總是擔心不知道如何在網站上銷售。”羅啟良說。走秀網的買家收入是傭金收入，和銷量直接掛鉤。這種模式既降低了人力成本，又提高了買家選擇好產品的積極性。目前香港供應量占走秀國外總供應量的20%。

對于進貨渠道來說，走秀多為三個固定來源。一個是品牌本身，一個是品牌授權的經銷商，一個是大型百貨。其中經銷商的供貨渠道占40%左右，其他兩個渠道不相上下。“其實每個奢侈品網站的貨源結構都不一樣，不同的網站有不同的獨特資源。”紀說，走秀網的優勢在于做國際貿易時積累的一些國際品牌經銷商關系。

但面對部分消費者對商品真偽的質疑，走秀的客服人員除了解釋購買商品的三種渠道，強調所有商品都是正規外貿渠道外，并沒有更直接的方法讓消費者辨別。

“有些人不談，可能會懷疑我們的東西是真是假。我們其實很關心這些人，想著如何取得他們的信任。”紀弘文說:

為了樹立信譽，紀盡量避開雷區。比如國內一些OEM廠商直接找他談合作，都被他拒絕了。“其實我也知道通過國內渠道進貨成本是最低的，但是我想以后通過正式談判解決這個問題。”紀弘文說:

現階段他能做的就是在每個環節提供優質服務。在最后的快遞環節，在建立走秀網之前，季花時間比較了在中國有業務的頂尖快遞公司，最終決定選擇聯邦快遞。他發現聯邦投訴率很低，但會更貴。對于250元內消費在套餐之上的走秀，選擇聯合會意味著每個套餐要花費2到3元。“但聯邦快遞的服務更安全，符合我們的品牌和客戶導向。”紀弘文說:

隨著銷量的增加，以買斷為主的走秀網面臨著越來越嚴重的資金鏈壓力，因為所有的海外購都是預付款，沒有賬期。一旦資金有壓力，貨源就無法保證。2011年3月，彭凱華映帶來的2000萬美元融資讓季弘文松了一口氣。

對于一個B2C企業，尤其是有國際貿易的企業，供應鏈管理是一個難題。據紀介紹，走秀網已經與Macy#39s等全球知名百貨公司和供應商建立了專業的全球供應鏈管理體系，但這還遠遠不夠。走秀網的下一步是在海外建立一些標準化的倉庫。

但最重要的還是貨。走秀網一開始就決定專注服裝領域，因為這個細分市場無法標準化，這樣才能帶來與眾不同的差異化價值。起初，走秀網的產品類型中，海外品牌占了一半以上。后來，紀發現太過陌生的品牌并沒有一下子被國內消費者接受，逐漸加大了國產品牌的比重，但真正的奢侈品比重并沒有變化。紀認為奢侈品仍然屬于一小部分人。

事實上，走秀網一直在弱化其奢侈品購物的標簽。根據規劃，走秀網理想的產品類型比例應該是奢侈品15%，海外知名品牌25%，國內知名品牌60%的組合。

Quot未來，走秀網將提供更多的區域品牌，或二三線國際品牌，或一些具有設計師風格的品牌，以滿足更廣泛人群的多樣化需求。走秀網最準確的描述應該是時尚精品購物網站。Quot嵇弘文說。

如何在奢侈品網站上購物

學會把握時間。一般來說，季節持續的時間越長，折扣越大，但是賣得越快。

一定要開箱看產品，然后用自己的手摸，按照網上各種鑒別假貨的小技巧來驗貨。

紀自己鑒別假貨的經驗是，一個商品如果所有的碼和顏色都有，那一定是中國生產的假貨，而國外退回來的正品和國內沒有那么匹配。如果你發現一個產品的顏色適合中國，那一定是中國制造的假貨。

另外，如果想開淘寶店，又沒有貨源，可以去www.53shop.com，53貨源網，一個專業的貨源導航網站，收集衣服，飾品，化妝品。。。各種貨源信息，專門針對淘寶店鋪代理商的，可以一條一條發貨，找找看，總有適合你的。