在銷售的過程中，我首先要引起客戶的興趣，然后讓客戶信任你，認為你是真心為他們選擇，而不是賣給他們利潤很高的產品。

銷售人員如何利用提問來引起客戶的興趣？不妨參考以下方法:

先問一個問題再問其他問題
提問時，銷售人員可以先問第一個問題，然后根據客戶的反應繼續問其他問題。比如“王總，您認為企業目前產品質量問題的原因是什么？”產品質量自然是老板最關心的問題。銷售人員的這個問題，可能會引發銷售人員和王先生關于提高產品質量的討論，這無疑會引導王先生一步步進入營銷面試。

二、開頭問一系列問題
當然，銷售人員也可以在開頭問一系列問題，讓客戶無法回避。比如，一個圖書推銷員總是心平氣和地問客戶以下問題:“如果我給你一套關于個人效率的書，你打開后會發現里面的內容非常有趣。你能讀懂它們嗎？”“如果你看完之后很喜歡這套書，你會買嗎？”“如果你不覺得好玩，可以把書放在這個袋子里，然后寄回給我嗎？”圖書推銷員的一系列問題簡單明了，讓顧客幾乎找不到說“不”的機會

三、直接提問
銷售人員也可以直接向客戶提問，引起客戶的注意和興趣，引導客戶思考，順利轉入正式面試階段。這也是一種有效的營銷方式。比如“到2020年你會做什么？”這個問題可能會導致銷售人員和客戶之間關于退休計劃的討論。另一個例子是，一家公司指示其銷售人員外出時帶一張2英尺寬、3英尺長的紙板。當他們遇到顧客時，他們打開它，把它鋪在地上或柜臺上。紙板上寫著:“如果我能告訴你如何讓這個地方一年賺250美元，你會感興趣的，不是嗎？”

為了引起顧客的興趣而不是厭煩，銷售人員在向顧客提問時應注意以下幾點:

1。注意問題的表達方式
一位銷售人員問了一位女士一個簡單的問題:“你是什么時候出生的？”結果這位女士很惱火。銷售人員問這句話是套路，但這位女士深感不滿，因為她覺得時間過去了，對出生年份有所忌諱。后來銷售員吸取了教訓，換了一種方式問:“這個汽車登記表要填你的年齡。如果比實際大一歲，有人愿意填。你想怎么填？”說起來容易多了。我們可以看到提問時表達的重要性，經驗告訴我們，提問時先說明道理是有幫助的。

2。把握提問的機會
銷售人員有沒有可能在知道要問什么之后再提問？不要！還有一個問題，就是時間的問題。根據情況提問，不僅容易立刻引起對方的注意，還能按照你的意愿引導談判方向。所以在提問的時候，一定要注意抓住時機。提問的時機取決于客戶本人、推銷產品的情況以及預約的時間和地點。銷售人員可以在開頭提問，比如:“是否需要提高工廠的辦公效率？”或者“你家里有高端音響嗎？”也可以在引起客戶注意后，根據客戶的生產經營情況或家庭情況提問。

3。了解客戶的需求
提出問題就是了解客戶的要求，客戶需求的具體表現就是他已經擁有的和他希望得到的之間的差異。因此，銷售人員會故意問客戶“現有的”問題，比如“你喜歡你所擁有的什么？”然后問:“你想要什么”，比如“你想要從你沒有的東西中得到什么？”等一下。如果你仔細聽客戶的回答，就能聽出“他現在有什么”和“他想有什么”的區別，從而了解他的需求。

專家的指導
銷售人員通過提問，一方面啟發客戶認識到自己的需求，另一方面介紹自己的產品，所以這是一種有效的方法。使用問題教學法的關鍵是發現并提出問題。發現問題，就會找到客戶。如果你問了適當的問題，你就能成功地接近顧客。需要注意的是，銷售人員提出的問題應該是客戶最關心的問題。當然，提問一定要精心構思，刻意措辭。而且很多銷售人員養成了一些懶惰的壞習慣，事情發生的時候不思考。無論他們接觸什么客戶，開場白都是“生意怎么樣？”要知道，這么枯燥乏味的問題，無論如何也很難引起顧客的興趣。