今年以來，北京、廣州等城市相繼出現尾貨批發市場，讓尾貨這個概念第一次出現在人們的視野中。2元一件的毛衣，5元一條的牛仔褲，25元一件的羽絨服，價格低到尾貨販子還在盈利。當國內的服裝廠商還在抱怨成本高，附加值低的時候，產業鏈末端的尾貨商除了偷，什么都不干:暴利來了！

周六下午5點，北京六里橋長途汽車站附近的天藍天威批發市場該關門了。成千上萬的人魚貫而出，場面十分壯觀。這些人中，不僅有來自河北、山西、內蒙古等地前來批發衣服的商人，還有大量前來購物的顧客。很難想象，在外貿店里，標價200元，在動物園批發市場，50元一件的衣服，在這里20元就能拿走。這種低于成本價銷售的模式背后，是一個規模上千億元的服裝尾貨市場。

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天生一個大尾巴市場

天藍天威商品批發市場總經理曾海群，上世紀80年代開始做服裝生意。當時他在動物園批發市場租了一個小攤位。做生意做久了，熟悉了行業，各方面的信息會多一些。一次偶然的機會，他發現一家服裝廠有50萬件的服裝庫存，倉庫都滿了。當時服裝公司急于處理這批庫存，一個倉庫的貨價格是80萬元。經過討價還價，曾海群以40萬元的價格拿下了這50萬件衣服，均價0.8元/件。

買了這批庫存衣服后，曾海群心里沒底。他只是賭了一把，把貨從廣州運回北京。沒想到，這些商品在動物園批發市場以幾元到幾十元不等的批發價出售。有的精品店從他那里找到貨，居然標價幾百元。這批服裝尾貨讓曾海群一下子賺了幾百萬。最后剩下的兩萬件衣服，他也是以0.2元低價批發的。

曾海群第一次做服裝尾貨就嘗到了甜頭。真正進入服裝尾貨行業，他才發現服裝尾貨市場大有可為:中國是服裝生產大國，服裝生產企業4.5萬家，年生產能力148億件。但不管是大廠還是小廠，只要有生產，就會有庫存。這種庫存尾貨的價值會隨著時間的推移而迅速縮水。比如3月份生產的夏裝襯衫，價值80元，8月份換季時，只值40元。如果存一年，第二年8月就值5塊錢一張了。

庫存是服裝企業最頭疼的問題。據記者了解，北京某知名品牌的服裝庫存有5億件。在天通尾貨市場從事童裝尾貨生意的穆麗告訴記者，一些廠家已經開始主動尋找尾貨供應商，因為南方一些地區的倉庫租金越來越貴，生產企業也需要快速消化庫存，以降低成本，回籠資金。

據曾海群介紹，尾貨最大的優勢是質量有保證的產品可以低于生產成本價銷售。所以尾貨不存在假冒問題。

每個環節都產生尾貨信息。

在天通尾貨市場經營外貿尾貨的陳至告訴記者，中國是一個非常大的外貿貼牌加工基地，大部分國外品牌在訂貨時都會指定原料配給，當然配給量會大于訂單需求，這樣才能保證生產出足夠的合格產品。OEM發貨后，會有一些剩余，也就是我們通常所說的尾單。正常情況下，原服裝生產有5% ~ 20%的尾單。目前市面上一些外貿店賣的所謂外貿貨就是這種尾貨。

其實尾貨在所有的服裝廠家都有生產。一般來說，廠家和服裝經銷商在完成60%的訂單或銷售時，已經賺取了合理的利潤，剩下的都是尾貨。

作為天蘭天、天通尾貨市場的策劃人，北京柏洋閣營銷策劃有限公司總經理梁表示，尾貨其實來自各個環節。

服裝廠是主要環節。此外，各地區的經銷商、服裝商場、物流中心都有可能產生尾貨。

從某種意義上說，直接從廠商庫存中獲得的尾貨，未必是最便宜的。舉個例子，一個尾貨經銷商從廠家拿到一個20萬元的產品，當他賣出去一半的時候，就已經賺到了他應得的利潤。他可能把原來10萬元的產品，以8萬元甚至更低的價格賣出去。另外，在一些物流公司或者租賃倉庫，也會有服裝尾貨的積壓，從這些渠道拿到的貨會比廠家便宜。

對于尾貨商家來說，哪里有尾貨，哪里物美價廉的信息才是賺錢的關鍵。所以這個行業產生了一類信息工作者，被稱為黃牛，他們經常給尾貨商家提供尾貨信息，從中賺取一些信息費。在天通尾貨市場租了一個商鋪的吳小弟就是從這些中間商那里得到尾貨信息的。她告訴記者，自己目前基本不找貨，一些人脈很廣的黃牛中介會隨時給她提供尾貨信息。

從事服裝尾貨批發生意的人都有一個尾貨圈，比如黃牛代理、面料商、服裝廠、運輸行業的人。可能都是這些尾貨圈的一部分，可以提供尾貨信息。因此，貨主需要做的是建立廣泛的聯系和信息渠道。梁對說道。

國內知名品牌幾乎看不到尾貨市場。

前不久，北京的七匹狼總代理找到了天藍天的尾貨賣家，并對其提出了異議。原來這個尾貨商從七匹狼那里買了一些尾貨，銷售價格遠遠低于代理商的價格，對代理商原有的渠道造成了很大的沖擊。因為經銷商賣貨合理，七匹狼的代理商只好去找廠家理論。

這件事反映了尾貨市場本身的一種尷尬。記者在天蘭天尾貨市場調查發現，真正的知名國產品牌在這里并不多見。酒王牧洋服有限公司總經理助理樊道元解釋了其中的玄機:原來國內知名品牌都不愿意把尾貨放在這個尾貨批發市場銷售，因為這樣的低價會沖擊原有的正常價格渠道。所以雖然苦于庫存壓力，但品牌廠商都很謹慎。曾海群介紹，一般情況下，三年后才能在尾貨市場看到品牌的尾貨。

樊道元表示，其實國內品牌廠商都有自己的尾貨加工渠道。最主要的方式是出口，以極低的價格出口到中東和非洲的一些地區，避開國內市場。另外就是在國內非主流市場設立專賣店，比如青海、西藏，常年打折銷售庫存產品。對于款式變化不大的產品，有的企業也采取換標的方式，在一些品牌店將去年和今年的產品混搭。一般在不同季節打折的時候，先把去年的庫存產品倒掉。

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如何辨別尾單

★外貿尾貨(原單)mdashmdash實際上是質檢不合格的貨，以及廠家根據外貿款式生產的未經檢驗的帶有一些剩余面料和輔料的貨(如果品牌沒有苛刻到全部拿走的話)。

★原廠跟單mdash或原廠抄是指服裝廠家在做正品訂單時，也選擇類似面料進行仿制。由于每次生產出貨數量少，成本相對較高。原版紀錄片和其他加工廠仿制的區別在于工藝。

★外貿原單是正品，公司下的訂單是同批次的貨，無論質量技術，也就是沒有貨差。

廠家生產完訂單后，總會剩下一批，比如生產10萬個，然后剩下幾百個，所以剩下的幾百個叫尾貨。

■揭開服裝尾貨。

所謂服裝尾貨，是指國內服裝生產企業根據國外的材料、國外的樣品或樣板、國內選用的材料完成訂單后剩下的產品，包括面料、規格、顏色無嚴重缺陷的次品，私自加工的多余或節約的面料，從國外退回但沒有缺陷的衣服，也有一部分是大修后退回的衣服。中國服裝制造企業承擔了全球一半以上的服裝加工任務。而國外品牌在下單時一般采用quot來料加工的方式。為了保證生產足夠的合格產品，當然進口料的配給肯定會超過訂單要求。廠家按訂單發貨后，部門里總會有剩余，這個部門的貨就成了quot尾貨quot。

據報道，中國服裝加工業的年產量達到幾十億件。按照一批原單服裝產生尾貨的3%到5%的比例計算，每年的quot尾貨數量可以說是一個天文數字。因此，目前廣州、北京等地已經形成了一批大型的服裝尾貨批發市場。但實際上，因為服裝行業的逐漸規范和知識產權保護力度的加大，真正的外貿服裝尾貨并沒有那么大。業內人士表示，在目前平穩的市場環境中，存在著"假冒產品、假冒品牌商品甚至洋垃圾"。所以，創業者從事尾貨生意一定要謹慎。

■尾貨暴利鏈

一件襯衫5元，一條牛仔褲10元，在尾貨批發市場，衣服便宜的程度可能會讓人感嘆。正是因為如此低廉的價格，尾貨批發成了暴利行業。近幾年尾貨批發市場的火爆，說明市場對服裝尾貨的興趣越來越大。

一位業內人士告訴記者，服裝尾貨進入市場的一般流程是:服裝廠庫存積累或外貿訂單過剩產生尾貨，尾貨批發商從廠家拿到大量尾貨，轉到區域批發商，再從區域批發商轉到零售商，最后到達消費者手中。

這位多年從事外貿服裝生意的人士告訴記者，其實對于廠家來說，尾貨給他們帶來了庫存壓力，尾貨批發商拿到的價格可能很低。有些尾貨批發商可能一次從工廠倉庫提20萬元的衣服，但這些衣服的質量和價格都不一樣，甚至5萬元的尾貨可能根本賣不出去。但平均下來，一件衣服的成本可能只有幾毛錢，尾貨批發商可以以幾元的價格批發給區域批發商。所以一般尾貨批發商只要賣出一批廠家提供的尾貨的三分之一就能獲利。而這些衣服到了零售店，價格可能是幾倍甚至幾十倍，這就導致了利潤。

■尾貨批發經驗

尾貨管理與一般服裝市場相比，最大的區別是貨源。服裝批發市場的貨源要么是廠家，要么是經銷商，而尾貨市場的貨源具有很強的隱蔽性，把握好貨源渠道，就抓住了機會。對于尾貨管理，廠家一般不會直接介入，這就使得從事尾貨管理的批發商成為尾貨市場運作的樞紐，批發商往往很難掌握這批尾貨的長短，需要大量的信息支持和廣泛的人脈。所以從某種意義上來說，尾貨管理最重要的部分就是要有尾貨信息。

另一方面，需要考驗尾貨批發商的經驗和判斷力。應對制造商提供的尾貨的數量、質量和銷售預期做出適當的判斷。

業內專家指出，雖然尾貨市場的繁榮有市場需求支撐，但市場管理者和經營者仍需加強對進貨渠道和銷售產品質量的把關，以誠信為原則，避免假冒偽劣產品和洋垃圾影響整個市場的健康發展。