這幾年有一種說法叫渠道為王，似乎有點絕對。但是渠道建設的重要性在服裝行業早已達成共識。

由于中國地域廣闊，尤其是內地縣市一級二級市場分銷渠道較長，如何快速占領渠道，樹立品牌形象成為品牌女裝經營的主要課題。在此，我們對不同的分銷渠道進行分析比較，為女裝品牌渠道選擇提供參考。

代理商/代理系統

目前國內很多女裝品牌和國外、港臺品牌都廣泛采用代理制。國內成功的品牌有Esprit，Bossini和很多進口品牌，主要是銷售代理。即委托人授予獨立代理人銷售權，代理人不斷地收集訂單、銷售商品并處理其他與銷售相關的事務(如廣告、售后服務、倉儲等。)在銷售代理權限內代表委托人，銷售完成后代理人收取一定的傭金。常見的銷售代理形式包括:直接銷售代理和間接銷售代理、獨家銷售代理和多重銷售代理、簽約代理和媒介代理、總代理和分代理、傭金代理和買斷代理。

對應不同的代理形式，品牌渠道設計可以選擇全國總代理，另外也可以按地區指定不同的分代理，由女裝企業或總代理進行協調控制。此外，由于密集分銷對品牌女裝意義不大，同時考慮到渠道沖突等原因，品牌女裝通常會在某些區域采用獨家代理，避免代理商之間的惡性競爭。對于國際品牌來說，更傾向于買斷代理商，降低品牌的庫存風險。

如果采用代理制，主要優勢是:使用中間代理可以降低采購、生產和營銷成本，提高服裝品牌營銷的安全系數，提高服裝品牌流行信息的可靠性，快速突破地方市場保護主義，加快產品流通速度，在加速本土化過程中起到融資作用，快速提升市場份額。

但是，這種代理制也存在很多問題。第一，代理制削弱了品牌對終端的控制能力。其次，代理制增加了渠道的層級和成本。因為代理賺傭金，所以不能主動推廣。

不能向集團提供當前市場形勢和競爭的信息，傭金高。

與代理制相對應，在渠道設計上，也可以選擇繞過代理商，直接開品牌店、專柜或者發展加盟店。這種方式會對女裝公司的資金、管理、人員提出更高的要求，但從加強終端控制、保證品牌理念、充分體現品牌服務等方面，可以有效克服代理制的弊端，符合公司的品牌發展方向。所以選擇代理制還是直營模式，需要結合公司實力和發展戰略綜合考慮。

特許經營和直營連鎖

服裝企業的特許經營起源于美國，20世紀70年代引入香港。此后在服裝品牌專賣中應用，如G2000、佐丹奴等。這種方法在上世紀80年代傳入中國。

特許經營是指被特許人授予自己的商標(包括服務商標)、商號、產品、專利和專有技術、商業模式等。以特許經營合同的形式授予被特許人，被特許人根據合同的規定在特許人的統一經營模式下從事經營活動，并向被特許人支付相應的費用。直營連鎖(也稱正規連鎖)是指經營同類商品，使用統一名稱的多家門店，在同一總部的管理下，采取統一采購或給予優惠的經營組織形式，實現規模效益。雖然在內容上有本質的區別，但在形式上是相互融合、相互滲透的。

由于服裝行業，尤其是女裝本身缺乏規模經濟，特許經營可以使女裝企業以較少的資金投入獲得快速發展，從而獲得眾多女裝企業的青睞。然而，在女裝進入市場的初期，仍然存在以下問題:難以選擇合適的加盟商，難以保證加盟店的標準化，容易影響自營店的銷售業績，并可能培養競爭對手。

同時，由于渠道層級的增加，加盟商空的利潤并不大，尤其是采用零售商渠道時。比如加盟商以零售價40%的折扣與公司結算，商場扣除30%左右的租金，所以銷售7折是市場競爭的底線。所以如果采用加盟商的形式，要么給加盟商提供更多的返點，要么放棄大型百貨。

直營連鎖店的模式最大限度的減少了渠道的層級，順應了渠道扁平化的趨勢，增加了對渠道的掌控能力，可以更廣泛的觸達客戶，信息流動更快更順暢。

通過直銷取得成功的女裝如艾格，通過專柜直銷建立了全國營銷網絡，提高了統一的品牌形象，多次位居國內女裝市場第一。與廣告相比，這種模式是一種更務實、更注重效果的企業組織管理形式。不僅能為企業建立強大穩定的銷售網絡，還能形成強大的服裝市場調研能力、產品開發能力和質量控制能力，為其生產企業提供先進的技術和管理指導。同時，由于品牌經營權沒有被轉讓，消除了通過其他銷售渠道讓他人分享品牌商譽的可能性，從根本上消除了假貨分享品牌和代理商短期行為對品牌的影響。

然而，直銷也有缺點。如前所述，這種渠道模式要求公司有很強的資本和抗風險能力。在市場競爭激烈的情況下，單純依靠直營模式快速推廣市場會越來越困難。

柜臺和專賣店

最后，在具體的零售形式上，品牌服裝的渠道設計還是有使用百貨專柜(店中店)或者銷售店的考慮。

對于品牌女裝來說，在大型商場設立專柜，借助熱門商場宣傳自己的知名度和美譽度，是樹立品牌和銷售商品的捷徑。目前女裝品牌與百貨公司的合作模式大致可以歸納為五種:一種是日式和中國臺灣省式，通過扣點的形式，由廠家與門店共擔風險，一般稱為商場專柜的形式。在實際操作過程中，商場為了降低其經營風險，通常會要求一定金額的保底銷售，這是目前國內市場最常見的。二是中國香港和歐美的模式，即采用物業管理的方式來管理商場。商場只出租場地，收取場地租賃費、水電費等。經營風險全部在廠家身上，也就是俗稱的店中店，其本質是介于專柜和專賣店之間。三是一些傳統國營商店的買斷經營模式，商場承擔一切風險。第四種是超市和大眾商店模式。五是復合模式，比如SHOPPINGMALL。就專柜而言，其主要優勢是:可以充分利用百貨公司在消費者中的商譽，快速打開市場，形成品牌效應。柜臺的管理相對簡單，方便異地操作。短期資金壓力不大。業績不高或市場變化時，成本低，風險不高。但其缺點是:對渠道的控制有限，需要接受商場的諸多限制，柜臺面積有限，難以長期有效展示公司的營銷政策，商場出于自身需求的各種活動往往需要品牌積極配合，資金周轉慢。品牌業績高的時候，按照扣點支付的費用也高。

專賣店，也稱專賣店，是服裝零售的最早形式，專營一種商品或幾種相互關聯的商品。專賣店的優勢是:與目標消費者直接接觸和溝通，經營得當，長期收益高，自主性強，營銷政策容易實施，資金回收快，品牌產品線展示完整，裝修和陳列限制少，品牌形象容易體現。主要不足包括:對企業的資金實力和品牌價值要求較高，大型化、分散化門店所需產品種類較多，產品體系較完善，市場拓展較少。而且由于專賣店的管理范圍從商品、服務、店內氛圍到收款、安全、顧客投訴、與各職能部門的協調，對管理人員的數量和獨立能力的要求都高于專柜。異地操作不便增加了風險。

綜上所述，選擇門店還是專柜，取決于公司在過去發展過程中的經營經驗、實力和發展戰略，地域也是需要考慮的重要因素。相比較而言，北方采用專賣店的效果一般不如南方，而采用店內店或專柜則取決于具體城市和百貨公司在當地的影響力。