很早以前，各行各業就提出了渠道為王，終端制勝的口號，充分體現了渠道建設和服務終端的重要性。如何做好渠道規劃，控制終端，是服裝企業面臨的難題。由于產業鏈中下游的分工不同，服裝渠道必然會出現很多矛盾。由于企業的規模和運營方式不同，矛盾的表現形式也不同。這里主要討論以下三個矛盾:第一個矛盾:總公司與代理商的矛盾，第二個矛盾:總公司與終端的矛盾，第三個矛盾:代理商與終端的矛盾。

第一個矛盾:總公司和代理商的矛盾。矛盾表現在以下幾個方面:利益沖突、管理、戰略、產品、資金。總公司希望代理商能成為一個聽話的好孩子，服從管理，在市場上穩健經營，三心二意。代理商都很理性，選擇好的品牌，跟著總公司盡量多賺錢。總公司和代理商的主要矛盾在于如何分配利益。與利益相比，戰略沖突、產品沖突、管理沖突就沒那么重要了。總公司和代理商的矛盾怎么解決？

1、解決矛盾的主要方面制定合理的利益分配制度。收益由收入減去費用產生，總公司列出詳細的收入指標和費用指標，進行量化管理，嚴格按照合同或文件執行。收益主要指既得利益，代理商要根據合同獲得返利政策。比如對銷量和銷售數量設定一個固定的區間，可以設定一個彈性的業績指標，另外還要設定一個專門的分級獎勵的銷售激勵方案，這就需要清晰明確的表述。支出是指支出政策，包括:詳細說明在一系列營銷活動中發生的費用比例，如貨架退貨、戶外廣告、電視廣告、宣傳品、禮品、促銷品、殘次品退貨結算、庫存補貼、運輸費用、接待費用等。

2.解決矛盾的次要方面:采用現代企業管理機制不斷改革企業。明確企業的發展愿景和戰略，制定詳細的運營計劃和發展戰略告知代理商，不斷收集代理商的反饋信息，通過會議、培訓、文件、合同、計劃、電話、網絡等多種形式及時溝通總代理提出的要求和問題，將公司的政策和理念落實到代理商，做到思想上高度統一，行動上緊密銜接。

第二個矛盾:總公司和終端的矛盾。主要關注產品、廣告、促銷禮品和節目。總公司要求終端按照公司要求運營，比如店面、商品陳列、裝修、促銷活動等。，而且很多終端不達標。終端抱怨公司產品不符合市場，時尚，款式差，產品質量問題，發貨太慢，每年訂單太多，缺乏有效的推廣方案，贈品不豐富，廣告不多，投入太多，品牌知名度低。總公司和終端的矛盾怎么解決？

1.總公司也在不斷克服自己的不足。產品方面，要做多市場調研，緊跟時尚，豐富產品品類，加快生產，縮短到貨時間。終端形象方面，要更加實用，提升形象，注重色彩和燈光，突出品牌個性和形象，建設樣板店。管理方面:出版終端管理手冊、陳列手冊，制作公司宣傳報紙和電子相冊、雜志，多派廠家老師舉辦技能培訓，多派營銷人員到店輔導。

2.終端不斷改變自己的不足，按照總公司的要求做好終端管理。特別是店長和店長不斷提高自己的綜合素質，做好商品管理、人員管理、促銷管理、品牌推廣等各項工作。，及時回應自己的問題，向其他先進人士學習交流，求教解決方案。

第三個矛盾:代理商和終端的矛盾。主要集中在產品、廣告、品牌推廣、政策扶持這四個方面。代理商要求終端按照公司的要求運作，比如把小店改成大店，更新最新店面形象，每年增加銷售任務，不允許拖欠，不斷提高店員工資，加強專賣店管理等。終端抱怨產品不符合市場，時尚，款式不好，產品質量問題，發貨慢，庫存壓力大，銷量差，資金周轉困難，服務支持不足，缺乏引導，促銷活動少，贈品不足，廣告少。代理商和終端的矛盾如何化解？

1.代理商要制定詳細的年度運營計劃，讓終端知道今年的發展戰略，包括今年的銷售目標分解、促銷計劃、服務策略、訂單會議安排、激勵措施、培訓計劃等事項，讓終端明確自己的發展方向和目標，以及可以獲得哪些激勵措施。代理商要宣傳形象，組織終端互動交流，總結好的經營方法和案例，在訂貨會期間通過PPT、電影、電子照片等形式進行宣傳，在資金上盡可能加大對終端的支持。加強團隊建設，做好終端維護。

2.終端要自己診斷，自己規劃發展，多和其他店溝通，分析商品，及時掌握商品銷售情況，多招優秀店員，提高工資，多設獎金，多發放促銷禮品，做好品牌推廣，多收集客戶信息，做好客戶關系管理，完善售后服務。